推广经理培训课件.ppt

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1、推广经理培训*内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345*20年来跨国药企的成就1990~2011年全球顶尖制药公司全球销售额及排名变化1990年2000年2011年公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）公司销售额（亿美元）默沙东52.2辉瑞231.5辉瑞564百时美施贵宝47.2葛兰素史克220.3诺华516葛兰素45.5默沙东164.9默沙东401史克必成40阿斯利康142.3赛诺菲395美国家用产品35.5百时美施贵宝132.8阿斯利康370*全球前10强药品销售额排名药品销售额（亿美元）增长率（%）1立普妥（

2、阿伐他汀钙）125-3.302波立维（硫酸氯吡格雷）933.703舒利迭（沙美特罗替卡松粉吸入剂）870.044可定（罗舒伐他汀钙）8014.405耐信（埃索美拉唑镁肠溶片）79-6.206思瑞康（富马酸喹硫平）769.507修美乐（阿达木单抗）7317.808恩利（依那西普)686.709爱必妥（英利普单抗）688.4010安律凡（阿立哌唑）6314.30如今一个品种的销售额相当于当年的整个企业*为什么要设置学术推广经理的职位？专家[1][6][4][5][2][3]*学术推广经理的职责*理解推广经理核心职责*内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将

3、知识学以致用高效的时间管理12345*识别学术推广活动主题*如何选择合适的医生*掌握推广行为指导路径冷漠中立接受认可抵触中立兴趣渊博关系程度知识水平DKHNMBCJPGFQREAS*A.收集别的医生提出的问题向其请教答案B.沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征）C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题）D.通过短信再当面称赞对方的三个优点E.向医生请教某个知识点让其发表高见F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品G.邀请医生参与学术会议和沙龙活动H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题）K.陈述企业可以给

4、医生提供的利益（买点）M.通过医生的同事或其科室主任引见N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点）P.通过书面方式陈述产品FAB（特征、优势、利益）Q.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动R.请公司领导或产品经理出马建立关系S.邀请对方参与公司举办的产品定位研讨会*保证实施阶段计划落实任务任务负责人任务内容预算检查日期监控者任务1任务2任务3*评估学术活动最终效益*总结：理解“高成效”学术活动*内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345*甄别专家建立关系管理专家专家与KOL的建立*区分不同类型的KeyAc

5、counts*KOL的作用有哪些？制定疾病防治指南主持各类学术活动产品营销定位咨询协助人际关系发展提升临床研究档次应对危机事件发生成熟期导入期各个阶段成长期导入期、成长期、成熟期成长期*你认同下面观点中的哪些项？KOL只愿意与跨国药企合作KOL只对作用机理明确的西药感兴趣KOL只对新上市的药品感兴KOL都学术严谨、观念清晰KOL可以被厂家牵着鼻子走KOL会为钱出卖学术良知KOL也会人云亦云哗众取宠*评估KOL影响力与参与度维度1维度2维度3维度4权重ABC*理解关系建立的核心基础—信任.*评价专家关系工具12345671234567态度信心度冷淡只谈公开话题可谈个人

6、爱好，兴趣家庭事家访郊游替你出主意修改资料个人隐私避免谈产品有问才回答主动向患者介绍与同行讨论科会讲产品大会宣传产品指南修订产品*KOL的管理基础KOL观念策略一致对产品机理、疗效与企业期望的一致提升？？？差异对疾病机理、治疗方案、药物选择等与企业期望的不一致提升？？？矛盾受竞争对手影响深刻，对产品的认知有偏见提升？？？*实施：KOL日常管理讲课、临床研究贺卡、土特产调研*评价：KOL管理的风险意识*2012年4月19日傍晚，人民网在官方微博上发布消息：“药监专家孙忠实：空心胶囊铬超标并不奇怪，一天吃六个胶囊没吃多少铬。”这条微博引来成千上万网友的议论以及一片骂声，

7、从而红遍网络。意外事件*内容提要推广经理的职责学术推广活动专家与KOL的建立将知识学以致用高效的时间管理12345*培训的实施良好的开端是成功的一半自我介绍取名排队寻找共同点分组*如何使用知识学以致用*学习方式与知识掌握程度*如何设计逻辑化的课件培训主题学员对象资料信息时间安排结构排列*金字塔模式平行关系先后关系展开关系相互影响关系交叉关系延展关系*例：如何解读成功成功成功*课堂练习：你即将在某区域给20位业务员做半天的产品知识培训。为了提升业务员重视程度，开始阶段需要热场。请按照金字塔模式设计110分钟的相关内容，主题是“学习产品知识——通向专业化推广的必由之