不同客户的需求分析.ppt

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1、1.3（18）很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种不要认为自己没有用抓紧时间，抓紧空闲，带着鸿鑫，常出去转转带上笑容，带着祝愿，鸿鑫照耀我出去转转昨天拜会了几个朋友，今天要走访几位老板常出去转转,出去转转;哪怕被客户拒绝让我把家还我们不求客户为咱家做多大

2、贡献呀！拥有保障客户家就平平安安!万元保单!鸿鑫闪闪,常出去转转带着爸妈去北京看看!我们的目标是佣金10000；两只蝴蝶亲爱的（伙伴）您快快飞飞到前面去收保险费亲爱的（伙伴）您张张嘴拜访签单会让您陶醉亲爱的（伙伴）您快快飞穿过大街路口和村委亲爱的（伙伴）来一起飞寿险事业不会有天黑我和您一路相伴翩翩飞同甘共苦永相随用心做保险付出不言悔不辜负家人期待我最美我和您一路相伴翩翩飞同甘共苦永相随等到成功时幸福落成堆，能陪你一起奋斗我无悔！士气展望鸿鑫闪闪，鸿运当头全鑫全意,鑫想事成要赚钱，康A十年！要致富，鸿鑫三年

3、起步！奔小康，别忘每日有效三访！奔大康，鸿鑫万元保费伴我成长，好运就会常在我身旁!友情忠告突破自我，迈向成功!我要成功谁也拦不住!!!爸，我一定要成功，妈，我一定能成功。因为我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动，我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍，我已经牢牢记住一个古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会，这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往预示着明天的好运。我要尝试，尝试，再尝试；坚

4、持，坚持，再坚持。我坚信坚持不懈，终会成功。报喜鸟不同客户的寿险需求分析讲师：罗军个人观察直接交谈侧面了解综合分析思考比行动更重要！发现客户寿险需求的方法年龄性别收入家庭结构职业观念文化已投保险种、保额、交费影响客户寿险需求的因素女性男性小孩不同客户的寿险需求巨额的教育费用年龄开支金额3岁前买婴儿书籍、玩具1000元3—6岁每月300元入托费*3年10800元7—15岁初中教育费、1000元*9年9000元16—18岁高中教育费2000元*3年6000元19—22岁大学10000元*4年40000元22年

5、共计66800元小孩的寿险需求大学一般专业每学年学费4200—4500元理工科专业每学年学费4600—5500元外语、医科专业每学年学费5000—6000元艺术类院校每学年学费2.5万元一份调查据国家统计局对“居民储蓄动机”的调查表明:“为子女上学做准备”的高达44%,为居第一位我国居民将储蓄的10%准备用于教育支出,高于购房的7%可怜天下父母心教育产业化政府投资不到位现代社会是知识经济的社会家长望子成龙教育费用为何居高不下鸿鑫、英才少儿、鸿运少儿、康A、千禧理财。险种推荐:女性购买心理分析:以便宜,大而

6、多为准则杀价不成也要索取赠品对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨从众心理三分钟热度，行动购买虚荣心的消费心态重包装不重本质女性婚姻不稳定女性不能自立女性比男性长寿妇科疾病发病率日益提高寿险需求礼品赠送(开光财神)产品包装(营销十周年特别条款)现身说法(展示自己的保单)感性推销(兴奋、激动、自然、自信)应对策略鸿鑫(三年期缴)关爱女性康A(十年)鸿寿年金推荐险种男性购买心理分析：重本质不重包装爱面子理性购买当机立断喜爱赚钱投资（必须介绍国寿投资项目）男性男性风险较大男性多有不良嗜好男性的工作压力和生活负担大男性的

7、寿命较短男性是家庭的经济支柱需求分析理性分析激将法曲线促成（可以利用一般男人的孝心促成）应对策略鸿鑫金鑫康A康定意外推荐险种低收入者中收入者高收入者不同职业客户的寿险需求分析抗风险能力弱谨小慎微喜好储蓄低收入客户需求分析鸿鑫鸿福相伴康A、祥和祥运、意外推荐险种抗风险能力弱需要投资理财中收入客户需求分析如何进行投资理财规划时间期限特点投资目的人寿保险建议单身期2—5年收入低、花销大结婚、购房收入的5%--10%购买保障型险种家庭形成期1—5年收入增加、生活稳定生儿、育儿定期险、意外险、健康险家庭成长期9—1

8、2年收入增加、年龄增长创业、风险投资子女教育金、父母保障金子女大学教育期4—7年理财成功继续投资养老、健康险理财不成功停止投资子女教育金家庭成熟期15年工作能力及经验强不宜风险投资继续购买养老保险退休期55岁/60岁度晚年不宜投资不购买金鑫康A鸿福相伴鸿鑫推荐险种抗风险能力强担心财产损失攀比心理强投资能力强高收入者需求分析从人大常委会获悉，遗产税已被列入九届全国人大常委会的立法规划，目前国家税务局正在积极的进行这一法规的协调工