金牌营销经理人.ppt

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1、金牌营销经理人大北农集团甄国振内容大纲一、销售在公司市场营销中的地位1、营销管理的概念；2、销售部门的组织形式二、销售经理的职能1、销售经理的职责；2、销售经理的任务；3、销售经理应具备的知识：三、销售经理的工作内容与权限四、营销经理的岗位说明一、销售在公司市场营销中的地位随着市场竞争日趋激烈，人们的营销意识也逐渐增强，但是在对营销的理解及运作方面，企业更多地偏重于促销方面的工作，大部分营销经费都用于广告宣传和各种促销活动上，而忽略了踏踏实实的销售管理工作，从长期看，由于销售管理工作跟上不，会出现经营混乱，效率低下，后劲不足的现象。销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状

2、况及公司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。一、销售在公司市场营销中的地位1、营销管理的概念营销管理——是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念以及产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。换句话说，营销管理是把组织、分析、计划、执行、控制、技术等管理手段应用于营销活动中的过程。销售部门在整个营销过程中的作用销售部门直接与消费者联系为市场

3、分析和定位提供依据通过一系列的销售活动配合营销组合发展营销组合产品设计与开发产品定位产品促销通过销售成果检验营销规划拟订营销计划拟订竞争性营销策略拟订并控制营销成果选择目标市场衡量与预测市场需求市场细分产品定位分析市场机会营销环境消费者行业竞争者制定销售规划组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。2、销售部门的组织形式<1>组织设计应体现以下内容l目标：组织设计应有自己的奋斗目标l分工：各部门及个人有具体的任务l权威：

4、组织内必须有最高权威l统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调、规范l责任：组织内各部门和岗位、职责明确l跨度：管理跨度应有效合理2、销售部门的组织形式<2>组织设计应体现以下原则l任务目标原则：任务围绕目标来定l分工协作原则：分工明确，合作协调l责权对等原则：明确职责，合理授权l灵活高效原则：适应环境，追求高效2、销售部门的组织形式<3>组织设计通常有四大基本类型：l直线制l直线职能制l事业部制l矩阵制<4>从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类：2、销售部门的组织形式①地域型组织模式：这种模式的特点为：优点：地区经理权力相对集中，决策速度快；地

5、域集中，费用低人员集中，容易管理区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品2、销售部门的组织形式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理②产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。优点：销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家生产与销售联系密切，产品供应及时缺点：由于地域重叠，造成工作重复；成本高2、销售部门的组织形式销售总经理A产品经理B产品经理C产品经理东区经理中区经理西区经理东区经理中区经理西区经理东区经理中区经理西区经理③顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于

6、顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。优点：更好的满足顾客需要；可以减少销售渠道的磨擦；为新产品开发提供思路缺点：销售人员熟悉所有产品、培训费用高主要消费者带来的威胁销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。2、销售部门的组织形式销售经理A客户经理区域经理销售员B客户经理区域经理销售员C客户经理区域经理销售员④职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。优点：分工明确有利于培养销售专家缺点：费用大，适用资产雄厚原大企业人员多2、销售部门的组织形式销售经理销售部经理地区经理销售队伍零

7、售管理经理区域经理销售员电话销售经理区域经理电话销售人员⑤围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。特点：针对性强不需要过多的管理和销售费用2、销售部门的组织形式总经理营销副经理客户副经理总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务，企业必须根据自己的规模、产品、市场等实际情况，建立起与相应的组织模式与管理体系，并要明确分工，做到责、权、利的匹配，使企业协调、持续、快速地发展壮大起来。2、销售部门