渠道为王培训.ppt

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1、渠道为王－销售渠道建设3部曲201338前言渠道是企业做强做大的先决条件，就像“要致富、先修路”一样。中国企业要开发中国大市场这座富矿，也必须先修筑自己的路－渠道。渠道控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。正因为如此，我们应将渠道的建设与维护当作头等大事来做。7/22/20212WWW.NTFLW.COM南通富来威我们一起分享！选渠开渠护渠7/22/20213WWW.NTFLW.COM南通富来威选渠－寻找最佳产品通道选对渠道，做好销售选择渠道成员7/22/20214WWW.NTFLW.COM南通富来威渠道结构设计的

2、典型程序步骤内容说明1识别渠道设计决策的需求需对不断变化的内外部条件密切关注，并且判定这些变化是否预示着必须进行渠道设计。2建立和协调分销目标分销目标必须与企业总的市场营销目标与策略相一致。3明确所有的渠道任务为了将分销目标的具体化，必须将每种相关的任务尽可能详细地加以阐述。4设计可行的分销渠道结构渠道结构必须按以下3个方面加以具体化：长度、宽度和广度。5遴选最佳渠道结构方案从严格意义上讲，选出最佳的渠道是不可能的，但也的确存在一些能做出很好的渠道结构选择的方法，只要能兼顾经济性、控制性和适应性，应该是可行的。7/22/20215W

3、WW.NTFLW.COM南通富来威寻找市场机会寻找市场机会的方法：1、在现有市场上挖掘潜力，指导现有的产品进一步渗透到目标市场上去，扩大销售量。2、在现有的产品无潜力可挖的情况下，以现有的产品开发新的市场。在市场开发无潜力可挖时，考虑进行新产品开发。当产品开发潜力不足时，可根据自身资源条件考虑多元化经营，在多种经营中寻求市场机会。7/22/20216WWW.NTFLW.COM南通富来威了解和分析消费者需求服务需求说明购买批量消费者每次购买商品的数量对于日常生活用品，团体消费者喜欢到仓储商品批发购买，而普通市民偏爱大型超市。等待时间消

4、费者通过某个渠道收到货物的时间消费者往往喜欢反应迅速的渠道。出行距离消费者到商品销售地点的距离消费者愿意在附近完成购买行为，但不同的商品，人们所能接受的出行距离是不同的。选择范围提供给消费者的商品花色、品种、数量一般来说，消费者更喜欢在购买商品时有较大的选择余地售后服务为消费者提供的附加服务，包括信贷、送货、维修等消费者对不同的商品有不同的售后服务要求，销售渠道的不同使售后服务提供的种类和水平也不同7/22/20217WWW.NTFLW.COM南通富来威市场淡季发现竞争对手渠道破绽的时机产品更新换代之际更换经销商之际挖掘竞争对手的渠

5、道软肋7/22/20218WWW.NTFLW.COM南通富来威原则说明畅通高效此为第一原则。应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线送达消费者方便购买的地点。适度覆盖分析把握原有渠道的覆盖能力，对渠道结构做出相应的调整，勇于尝试新渠道。稳定可控不轻易更换渠道成员，更不随意转换渠道，只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。发挥优势应将渠道的设计与渠道产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销结合的整体优势。渠道选择基本原则7/22/20219WWW.NTFLW.COM南通富来威设计可行的分销渠道结构生

6、产商代理商生产商生产商生产商批发商零售商消费者批发商零售商消费者消费者消费者零售商7/22/202110WWW.NTFLW.COM南通富来威限制性因素说明市场因素当市场的容量大、市场比较分散、每次购买量少、商品没有季节性或市场竞争太激烈时，一般就适合使用长渠道；反之，就使用短渠道。适度覆盖分析把握原有渠道的覆盖能力，对渠道结构做出相应的调整，勇于尝试新渠道。稳定可控不轻易更换渠道成员，更不随意转换渠道，只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。发挥优势应将渠道的设计与渠道产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销结合的整

7、体优势。企业选择渠道需要考虑的限制性因素7/22/202111WWW.NTFLW.COM南通富来威相互认同最基本的原则。相互认同是合作的前提，选择那些认同本企业产品和理念的经销商，这会让合作理加顺畅。形象匹配最普遍的原则。渠道成员的形象和本企业产品的定位一致。产品销售最核心原则。只有渠道成员具有较强的销售能力，才能帮助完成销售目标目标实现最重要的原则。需检测渠道成员是否在目标市场有销售通路及销售场所，能否让本企业的产品迅速进入，以方便目标消费者可得、易得等。筛选渠道成员的4大原则最核心的原则是什么？7/22/202112WWW.NT

8、FLW.COM南通富来威第一步：获得潜在渠道成员名单第二步：鉴定潜在渠道成员筛选渠道成员的4个步骤第三步：评估潜在渠道成员第四步：签约渠道成员7/22/202113WWW.NTFLW.COM南通富来威选择经销商注意的4个问题经销商数目