零售业专业店长培训讲师版.ppt

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1、专业店长一、店长的角色店员：具体工作店长：统筹工作管事理人二、店长的个人素质讨论怎样才算是一位称职的店长？（从态度知识技能三个方面讨论）店长的个人素质态度方面1、有归属感忠于公司2、主动力求上进3、具备责任心4、队制精神5、尊重及照顾下属6、果断命令不忘教育店长的个人素质技能方面1、计划组织能力2、表达能力3、逻辑思维能力4、沟通能力5、人际关系能力6、领导监控能力店长的六大角色代表者经营者管理者领导者教导者执行者店长店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客管理财务管理信息情报管理

2、店铺商品店员零售经营铁三角积极耐心开朗包容坚持目标渴望成功面对挑战能够做重复枯燥的事对店员耐心教育保持笑容笑容是复制出来的微笑时沟通的开始容许店员犯错内心关怀店员店长心态核心技能目标管理能力团队领导力店员指导力主动沟通力店长应具备的核心技能店铺管理机物法环人鼓励教育晚会时段会议早会外在因素内在因素顾客/公司/员工满意的目标为基础陈列服务货品促销运作目标生意目标服务目标生意分析现场管理标准从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货目标传达执行率汇款现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计---关注数据，关

3、注顾客感受全面推动顾客服务--关注可以改善的每个细节零售运营管理从“管理结果”到“管理过程”零售运营管理要素零售对SRDSR的期望销售人员最需要提升的是对生意的判断对生意的判断客户服务意识执行力度数据控制能力谈判能力441320244第二章零售专业知识评估店铺业绩的12项指标卖场温度计销售额分类额度比坪效畅/滞销10款连带率客单价平均单价人效流失率库销比同比毛利、、、、评估店铺业绩的12项数据指标评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定

4、期跟进每周总结、调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工及货品的组合评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况从而在订货组货及促销上做出判断了解该店该区消费者取向比较本店与正常销售比例得知本店销售的特征重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示加强搭配评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平方米的销售额）分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情

5、况确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因--员工技巧--陈列不当--种类太少--搭配不齐评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品了解畅销原因了解后十名慢流原因进行相应的促销活动检查前五位产品库存订立库存安全线准备补货了解畅销产品情况准备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧畅销十款前10款分为每周前10款每月前10款每月前10款畅销10款和滞销10款每日前10款后10款每周前10款后10款每季前10

6、款后10款零售的两个原则28法则零售的两个原则2/8法则180%的情况下销售额做的越高库存额就越大20%的情况下销售额做的越高库存额非常低零售的两个原则2/8法则280%的货品在销售过程中变为库存20%的货品在门店里可以做出80%的业绩零售的两个原则2/8法则320%的货架带来80%的坪效。如何做好店长一个差店长只关心每月的业绩一个合格的店长观察每周的业绩一个优秀的店长观察每日的业绩一个最优秀的店长观察每小时的业绩评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销

7、售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧和服装搭配技巧比率低于1.3者为低应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置令相互搭配产品放在临近位置检讨促销政策鼓励多买评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受力比较货品与客人能力是否相符平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找

8、顾客的消费能力检讨员工的销售技巧时常增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力店铺利润利润来自于库存利润来自于平均销售单价评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）检讨员工产品知识与销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品姿势与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的同事评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标