市场销售培训方案.doc

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1、区域经理培训方案一4ps及4c营销组合关系图示:1产品策略与顾客的关系:市场需求是产品的核心价值，产品结构决定了的消费顾客群体。我们要了解顾客的消费习惯、消费水平、消费文化层次。不同销售区域的环境气候、生活习惯、人文关系、年龄结构等等都是产品市场定位的因素。A顾客群体分类:1）不同年龄层次的消费者2）不同性别的消费群体3）不同文化层次的消费群体4）不同职业岗位的消费群体5）不同牛活品位的消费群体6）不同产品要求的消费群体7）不同区域的消费群体B产品结构策略:1）产晶的战略定位及多样性2）制定主打产品的纵深

2、策略3）不同季节变化要保证产品适应山场的能力宽度4）突出产品亮点与优势，带动其他产品的销雋5）了解区域行业竞争状态，制定对比性价格2价格策略与成本的关系产品价格是商品价值的货币表现，产品价格是由产品品质来决定的。同时也决定了生产成本的差异。成本与价格策略的定位相互作用。形成特定的市场关系。A价格1）商品价格是变化的2）价格是供需关系决定的3）价格也是商品效用决定的4）商晶价格对消费需求及心理的影响5）屮国市场更多看屮的是商品价格的实质用途6）西方市场更看屮对消费需求、心理的研究7）计划经济与市场经济的差异

3、性及合理性8）市场经济与商品价格的关系a价格与供给成正比b价格与需求成反比c供需相对饱和时价格的均衡性9）影响价格策略的因素a成本、竞争、法律、货币、心理b不同的产品类型10）价格的F1标选择：利润目标•利润最大化•合理利润市场目标•山场战略规划场总体收益率社会责任目标•回馈社会的能力•社会公益、服务11）定价步骤:确定需求竞争企业的成本、价格、产品选择定价方法、针对性12）定价策略的选择a高、屮、低三个价位b对应的性价比产品定价c折让价格策略dH标消费群体定价B成本成本决定商品的市场价格，同时商品价格也

4、左右生产成本。什么决定了成本?原材料人工费用前期投入1）成本是构成价格的主要因索2）成本是制定价格的依据3）成本是确定价格的最低底线4）成本间接影响价格但不决定价格5）价格决定机会成本分销策略与沟通的关系分销渠道策略是指商品进入目标市场的路径选择及销售方式的管理过程。它关系到企业在什么时间、地点、由什么团队组织向消费者提供商品及服务。企业应选择经济、合理的销售渠道。把商品送到目标市场中。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策。中间商的选择及分销渠道的分析评比和变通。分销渠道的建立与管理最重要的就是沟通，需要

5、及时处理分销商的请求.疑问及反馈问题。如果不能及时有效的解决分销商的商品销售问题。影响商业合作的同时也伤害了辛苦建立的情感。可以说销售过程中与客户的沟通无处不在，也决定了销售与沟通的互相关系。A分销策略（影响分销渠道的主客观因素）1）产品不同的产品适应不同的分销渠道，有些产品对销售渠道会造成影响。如海鲜、水果、建筑材料、商业机械设备等等。2）顾客分销渠道选择深受顾客人数、区域分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。a顾客多的区域，就应该选择屮间商多的长渠道。b购买人数会受到不同

6、地理分布的影响。c购买方式也会对购买者的分布及人数产牛影响。d购买者对不同的营销方式的敏感性也会影响分销渠道。3）中间商屮间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、资源和信用等方面的能力不同。造成不同的优、劣差并。设计分销时应该考虑不同的分销商能力特点。4）竞争者设计分销渠道时，参考竞争者的分销渠道方式。可以采取同样的分销渠道或者接近分销点。也可以设计不同的分销方式，远离竞争对手。5）金业企业自身的能力和条件也对分销渠道的选择产牛影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择屮问商过程屮的地位

7、；a企业的财力、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对屮间商可能提供的销售支持；b企业的产品组合影响分销渠道的类型，产品组合越广，企业直接向客户出售产品的能力就越强；产品组合越深，采用独家经销或少量的屮间商就越有利；产品组合的关联性越强，所采用的分销渠道也就越相似。c企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的屮间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。6）环境企业的分销渠道设计还与其所面临的外部环境有关。不同国家地区的分销系统各具特色，政府有关产品流通的政策、法

8、规也限制了渠道选择。B沟通（与分销商沟通的注意事项）1）沟通时双方应站在对等的基础丄，不要太过于把客户当丄诺，也不要凌驾于客户之上，双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的。2）制定分销机制，进行制度化管理。与客户沟通的时候要态度好，要进行情感管理，但是在工作丄要进行制度管理；用制度约束客户行为，减少管理成本；3）大客户由主管级人物掌控、跟进。因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局，所以大客户最好交由上级处理