产品专业知识.ppt

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1、专业产品知识产品名称。产品内容。使用方法。产品特征。售后服务。交货期，交货方式。价格、付款方式。研究同行竞争者的产品。材料来源，生产过程。相关产品。(l)产品名称。一位专业推销员所负责推销的产品从几种到数十种，甚至会更多，这些产品的正式名称、普通名称、简称、俗称等都必须统统记住。(2)产品内容。必须熟知你所负责推销的产品，同时还必须了解与该产品有关的知识，这样才能回答客户所提出的的各种问题。以制造业为例，凡是产品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等都要牢记。(3

2、)使用方法。要熟练地掌握本人所推销的产品的使用方法。无论什么产品都有说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，关于这方面的知识，作为一名专业推销员是必须知道并牢记的。(4)产品特征。你所负责的产品如果比同行的好，就更要清楚这一点，并把它们作为推销时的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差别在什么地方，并事先研究出对策以应付客户就此问题所提出的质疑。(5)售后服务。一位推销员若不履行用户事先签订的服务承诺，就会遇到麻烦。有关售后服务，公司都有一定的规定，要正确无误地向用户履行。要做到这一点，则必须熟记有关规定。(6)交

3、货期，交货方式。如果合约到期却交不了货，给客户造成麻烦，他定会追究公司和推销员的责任。尤其是当对方要求在短时间内供货而生产进度跟不上时，更容易遇到这种情况。因此，推销员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签订明知交不了货的合同。交货方式有直接从仓库交货、火车托运、船运和空运等不同方式，根据订货量的大小不同，其运送方式也不同，要清楚在何种情况下使用何种运货方式，并能清楚运费。(7)价格、付款方式。要搞清楚公司规定的标准推销价和允许的降价幅度，同时也要清楚标准价和降价的关系。(8)研究同行竞争者的产品。无论哪一种产

4、品都会有不少直接竞争对手，要想取得竞争的胜利，必须透彻地研究对手的产品。其方法包括查阅本公司所搜集的对方的有关资料，听取上司以及有经验同事的意见，此外，本人还要亲自接触对手的产品，并和本公司的同类产品进行比较，找出自己产品的三个优点及对方产品的三个缺点。不仅研究产品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。(9)材料来源，生产过程。公司所使用的原材料是国产的还是进口的？客户可能会问起这方面的问题，推销员为了妥善回答必须好好地学习。有的客户可能会问到产品的生产过程，因此推销员也应该知道有关这方面的知识。（

5、10）相关产品。凡是本公司生产或经营的产品，即使不属于你负责推销的也应该略知一二。此外，总公司的推销员对子公司生产或经营的产品也应该了解。如果客户向你问起这方面的内容，你说“我不知道”那就出丑了。