商务谈判中陈述包含的技巧.doc

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1、商务谈判中陈述包含的技巧商务谈判技巧培训对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品或服务的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买

2、进原材料,高价卖出产品、输出服务或节约相关成本，一进一出之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。一、开场陈述所谓开场的陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点，立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方尽可能多的彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，

3、并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。1•开场陈述的内容所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：(1)己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。(2)己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。⑶对对方各项建议的回答。如一方首先陈述或者在后来的陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。开场陈述注意事项：假若一方希望与对方保持

4、长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点：第一、与对方谈判人员建立较密切、友好的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行。第二、如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的地位，这时可尽量提髙谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。第三、如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次

5、合作或较重要的谈判，可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提出书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。第五、书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需要给予己方谈判者有灵活机动的自主权。第六、己方的观点和说明务必要统一，即要求事先有充分的良好沟通，切忌出现己方谈判人员要求和观点上的明显差异，这会增加对方底气和

6、士气，降低己方的主控权。陈述的方法：⑴要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。⑵要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时必须具有可行性，否则就失去了该建议的意义。⑶双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出自己的建议，而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话，那么该方就应该设法引导对方提出他们的

7、设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设想谈判会有好的结果出现。⑷不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。议价阶段的谈判策略1.探明对方报价或还价的依据⑴探明对方报价或还价依据的意义⑵探明对方报价或还价依据的方法%1仔细审查对方开出的每一个条件，并

8、逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引