区域市场如何开展招商工作.ppt

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1、区域市场如何开展招商工作？报告人：尹海波07年07月10日一、区域市场的界定主要是指一定区域范围内的市场划分，通常分为四级市场：----省（直辖市）级----地（市）级----区（县）级----乡（镇）级二、区域招商的定义区域招商：主要是以在某一区域内，邀请有意销售厂家某一产品的经销商加盟的过程。三、如何完成区域招商工作？作为多年从事厂家业务人员的我，具体体会有以下几点：三、如何完成区域招商工作？1、对公司的产品、政策以及市场策略要十分清楚；例如：永盛烧坊这款产品，其中就有几大要素：A师出名门，贵族血统；B酿酒世家，老窖前身；C温永盛其人其事；D独立品牌的运作思

2、路；E市场支持的力度以及市场推广策略；F销售公司对产品的定位等；三、如何完成区域招商工作？2、必须对区域市场状况有充分的了解和切实的分析，针对某一区域市场，制定出合理可行的招商计划，是以省为单位来招商，还是以市为单位招商。如果条件都不具备，是不是考虑以县为单位，象广东、东莞，也可以以镇为单位。示例：省级—浙江；地级---江西萍乡；县级---安徽市场三、如何完成区域招商工作？3、必须对经销商的需要（需求）要有分析，准确把握，我个人认为经销商大致可以分为几类：网络补充型利润补充型品牌服务型品牌塑造型品牌运营商有现成的网络和业务团队，缺少某一价位和某一类型产品，也可叫

3、产品补充型客户；主要是流通型客户利用名酒厂家的产品构建团队和网络；产品拦截型认为我们将成为其竞争对手的；坐享其成型也可叫坐视观望型；四、如何进行招商谈判？谈判前的准备工作必须充分（包括前面谈的内容）；度的把握；（这是一项最难的工作，每个人的个性不同，拿捏的尺度不一致）举例：当双方的观点发生严重分歧时，对方的观点明显错误时，也不要明确指出，可以先听，后用很缓和的口气，让对方听你对这一观点的解析，让对方知道自己错，然后再对你的人品、修养、素质等方面提出敬佩；四、如何进行招商谈判？政策的灵活性（别人不知道，你要慢慢放；）给自己后面永远设个领导（使谈判不致于流产；）特殊

4、客户的特殊方式（直爽型客户，政策可以放，但要有要求—指政策的使用方面）总之，谈判是招商工作的核心，也是最能体现业务素质的一方面。不管是社会知识，业务知识等方方面面都要不断的积累和提高。五、工作体会：作为一名业务人员，招商工作是你整个业务内容中最重要的一环，招商成功与否，关系到你以后各项工作的推进，那么这里我有几点深刻体会，说出来供大家参考。交朋友（农行行长）；机会的把握（浙江商源）；重点客户的联系与跟踪（福建泉龙）；空白市场的扫街（勤奋/粤东市场）；赚钱机会的传播（针对县级招商）；谢谢诸位！