《市场规划模板》word版.doc

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1、区域销售计划4个为什么一、一份好的年度区域销售计划应该是什么样子？首先，一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点。使用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的，过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。更为致命的是，如果组织上下以及客户认为这种计划根本不可能实现，那么该销售组织将会在一定时期内失去方向，带来的结果将是惨重的。其次，一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。所有人员包括客户还有，再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。二、年度区域销售计划应为谁而做？1、老板。他们是公司各种资源的主要拥有者，销售计划是否可

2、以满足他们的要求是决定行动的开始。2、销售组织的员工。员工是计划的执行者，计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。3、销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者，要承担计划实施的结果，计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。4、客户：客户是否积极参与取决于他得到地利益，产品在他所经营的所有项目的重要性，要提高客户对产品的重视和依赖程度，进而达到计划销售目标三、谁来做计划？年度区域销售计划的制定一般是在年末准备相应的资料，并在来年的初始作出相应的计划。区域销售计划应是企业营销计划的重要组成部分，所以年度区域销售计划的制定应当在企业年度营销计划制定完以后制定，其内

3、容应与年度营销计划相适应。年度区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责，并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持，在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。这样可以使区域销售计划的制定形成一个高效互动的过程，同时也给销售组织提供一个充分学习和再学习的机会。当然，该计划的最后决策人是营销总经理或总监，甚至总经理，这样的计划才会得到充分的支持，高层领导可以帮助销售经理们获取内部和外部资源，从而使销售经理们在工作中拥有很高的主动性。四、怎样做年度区域销售计划？这里将有一个制定销售计划的过程：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定

4、计划。1、收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主管的思考，展开头脑风暴，与相关人员的讨论座谈，可以进行相关的咨询，并进行总结。2、SWOT分析法。这是常用的信息分析法。·优势分析（Strenth）：明确自己的“矛”，即选择有效的手段强势进攻市场。·劣势分析（Weakness）：明确自己的“盾”，即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。·机会分析（Opportunity）：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。·威胁分析（Threat）

5、：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。3、目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题（SMAC）：·具体（Specific）：目标不可以太笼统；·可衡量（Measurabie）：目标应该量化，用数据说话；另外还可以作为激励员工和考评的标准·可达到（Achievable）：目标虽然应有一定高度，但不能可望不可及；·与总体目标一致（Compatible）。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。4、制定策略。一般要集中在如下几个方面：·销售能力建设：销售组织数量和质量，客户的数量和质量；·产品选择：强势规格的选择，新产品的推广；·价格策略：选定合适的价格体系，是否对

6、价格进行严格的控制等等；·促销策略：配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；·竞争策略：应对竞争对手的手段等等。5、制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容：·计划综述：简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用；·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手情况等等信息；·SWOT分析：·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率（包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等），现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；·实施策略：提供实现目标的战略和战术。·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助

7、销售经理们，这就是STAR，即策略（Strategy）、具体行动（Action）、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）；·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。让你的计划书一次性通过年度的营销计划是真正考验一个区域经理是否有发展潜力的证据。如果说年度业绩冲刺是区域经理为目前的生存和眼前利益而奋斗，年度营销计划则是为公司及个人的未来发展而谋划—如果你还有理想发展成为涉及市场工作的品牌经理、市场