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1、.word格式,卓策公司如何让牯牛降景区收入翻番武义勇编者按:如何让一个不知名的景区在短时间内成名,取得好的效益,北京卓策公司和枯牛降的探索值得借鉴。先为景区找好文化的魂,改造营销结构使之适应市场,改变营销理念,做出适应新的市场变化的营销手段是枯牛降景区成功的4个要点。安徽池州市石台县牯牛降风景区,在2010年底委托北京光华卓策公司对其营销托管,经过两年时间的发展,2012年景区门票收入实现翻两番,景区年游览人数翻番,景区单日游客人数创历史新高,合作旅行社由原来的二十多家旅行社发展到二千多家旅行社,创造了营销史上的一个神话,同时也是北京光华卓策继秦皇岛乐岛模式之后
2、的又一个营销神话。“牯牛降旅游营销模式”开创了石台旅游的新格局。这个神话是如何创造的,让我们一起踏上牯牛降之旅,探寻牯牛降的成长之路,揭秘牯牛降的营销神话是如何创造的。牯牛降风景区是黄山向西延伸的山脉,为国家4A级风景区,主峰海拔高1727.6。崛起在石台县的南部边缘,1982年,安徽省政府已批准在此建立牯牛降自然保护区,以主峰为中心,跨祁门、石台两县,面积6700多公顷。经林业部提出,国务院批准列入第二批国家级森林和野生动物类型自然保护区名单,于1988年5月9日予以公布。牯牛降便成为安徽省第一个国家级的,以森林生态系统为主的综合自然保护区。景区内设有牯牛降景区
3、管理委员会,有一家三星级酒店龙门山庄。由于牯牛降景区在石台和祁门各占一部分,虽然讲石台牯牛降景区占据了四大景区,但是截止到2012年底,牯牛降只开放了龙门峡景区,这样就与祁门观音堂景区风景不分上下,在祁门还有一个九龙景区。但是总体而言,石台牯牛降风景区与祁门牯牛降和九龙景区有着不可比拟的优势。2011年初北京卓策公司接受牯牛降景区的时候,景区的基本情况是,观光产品为主,处于旅游发展的第一阶,专业.专注..word格式,段;景区体量大,景观少,想拍个有纪念意义的照片都难。销售渠道方面:全国各城市合作旅行社24家,潜在客户28家;门票价格和渠道政策处于劣势。市场品牌方
4、面:牯牛降,5小时半径圈都知道,形象模糊;竞争压力大,九龙和观音堂,同质化程度很严重。销售团队方面:市场处人员3人,销售能力弱;销售团队刚涉足旅游,经验不足。销量方面:2010年游客接待量团队和散客约各50%;团队量同比下降了20%。由于牯牛降风景区刚刚被政府回收,景区管理委员会也成立不久,景区管理和营销现状很混乱,卓策公司面临着很多的问题和挑战。如何为牯牛降找魂,牯牛降应该站要到哪里去?品牌定位不明晰,品牌诉求不明确,个性化不强,如何清晰品牌形象,找准核心目标消费群?由于是牯牛降管委会刚刚成立,组织流程、渠道管理、营销管理等方面很不健全,如何强化管理框架和管理模
5、式,如何通过精细化管理提升效益?由于跟旅行社合作基础薄弱,加上服务支持和监控不力,导致渠道关系泛化和恶化。如何加强渠道合作和管理,通过新的模式提高渠道效率?市场拓展盲目混乱,如何规划各区域市场的人财物投入问题?怎样降低风险,高效率地启动重点市场?广告传播和宣传推广信息分散,杂乱,促销方式单一常规,没有整合,传播资源浪费严重,如何系统化的制定全年度的整合营销传播计划?为牯牛降找魂:生态山水天下最美旅游品牌背后是文化,文化的承载量越大的项目,其效益释放量越大。效益的增长不是算术级数,也不是几何级数,而是原子裂变级数。要使牯牛降有一个质的飞跃,必须对牯牛降的战略定位、品
6、牌规划、推广有一个全新的提炼,寻找牯牛降的灵魂、品牌基因和人文文化内涵,乘势确定品牌个性及定位。那么,如何确立牯牛降的灵魂和品牌基因呢?毫无疑问,首先我们要从牯牛降中找到亮点,找到差异性,找到景区的独特特征,并赋予足够的内涵支持和聚集足够的动力使牯牛降旅游品牌特征向前飞跃。跳出常规的山岳景区的定位,从大格局整体认识牯牛降,才能有新的突破。,专业.专注..word格式,牯牛降作为石台的龙头景区,需要从大格局出发,石台整体的定位为中国原生态最美山乡,从而引伸到牯牛降的定位,把牯牛降打造成石台旅游景点的代表。这样不但可以借势带动牯牛降旅游发展,同时可以跟当地政府建立良好
7、的关系,通过“政府营销”,整合资源,发展在本地的影响力。牯牛降,就要打造皖南生态休闲旅游,使之成为石台乃至皖南休闲经济的催化剂和引爆点,形成“以旅游休闲和景观房产为主体,以大型基础设施投资为增长点,以文化产业为新优势”的产业结构和发展战略,构建以牯牛降为核心的新浪潮旅游时代的新旅游模式,引爆牯牛降蓄积的能量,发挥拉动石台区域休闲经济的龙头作用。为牯牛降找魂的前提是要知道牯牛降有什么?牯牛降有着“生态文化”、“红色文化”“隐士文化”等文化。如何寻找最适合消费者的定位,那么就需要从“石台周边城市、消费者和旅行社”三个角度进行了一个市场调研,让答案从市场中来,并在市场中
8、的得到验证
