吴艳雯-行外吸金厅堂实战营销话术技能.doc

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1、《行外吸金厅堂实战营销话术技能》讲师：吴艳雯一、课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。二、课程目标：1、理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程2、掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等3、运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地三、三课程时

2、间2天，6小时/天四、课程方式讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；五、课程对象银行大堂经理六、培训所需工具和设备有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；七、课程大纲第一章行外吸金三字诀，吸收行外大额存款【吸金策略点】：截：截流资金出口1、典型情景还原：遇到跨行转账大额业务办理客户2、截流有方的技巧：截流跨行转账大额资金话术3、情景话术模拟演练【吸金策略点】：堵：堵漏资金有方法1、典型情景还原：遇到理财到期要转账客户2、堵漏资金有方法：理财到期转大额存单及防流失话术3、情景话术模拟演练【吸金策略

3、点】：吸：吸收存款有话术：1、典型情景还原：客户透露有大额资金沉淀2、吸收存款有话术：大额活期资金沉淀或往来客户处理话术3、情景话术模拟演练第一章行外吸金出狠招，挽留意欲转走存款【吸金策略点】：如何巧妙的然磁条卡变成“吸金卡”1、磁条卡升级术和账户升级术2、绑定客户微信红包话术3、定期凑“大额”4、情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金【吸金策略点】：激发客户需求SPIN技巧1、厅堂客户需求分析2、激发客户需求SPIN技巧分析3、厅堂三句半营销话术4、小组讨论：设计三句半话术激发客户需求第二章阵地吸金有秘籍，阵地掘金实战话术篇【吸金策略点】：阵地营销之厅堂微沙行外吸金1、行外吸金

4、战术流程2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户3、实战话术：被行外理财诱惑客户营销话术外出打工回乡存款客户营销话术4、课堂现场演练：话术实战演练【吸金策略点】：阵地营销之厅堂活动策划1、厅堂活动策划流程2、案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利3、实战方案：厅堂转盘活动有礼营销厅堂砸金蛋活动方案策划厅堂堆头设计策略方案互联网+产品组合设计4、课堂现场演练：活动策划方案设计【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式1、厅堂阵地联动营销流程2、案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金3、实战话术：联动营销一句话经典话术联动营销三句半产品介绍话术联动营销成功转介话术和工

5、具4、课堂现场演练：岗位联动模拟演练