万科房地产销售管理细则

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1、2011年万科地产销售管理细则深圳万科地产二零壹壹年玖月玖日目录第一章总则31、一般条款32、营销策划33、销售准备44、销售管理55、客户管理66、交房入住6第二章营销策划方案编制要点71、区域市场状况分析72、行销组合83、开盘时机规划94、各阶段销售方案的初步安排9第三章销售准备工作控制指引101、销售基础工作要点102、销售实施工作准备要点10第四章销售管理程序141、销售执行管理和监控142、销售执行信息管理16第五章销售主管工作职责191、销售主管的基本素质192、销售主管的工作内容及职责193、销售主管的工作程序20第六章广告方案推广和审查细则21

2、1、广告方案准备212、广告方案的制定223、广告宣传推广思路234、广告设计推广方案审查原则235、广告传播效应分析24第七章商品房销售合同拟定细则251、销售合同范围252、合同内容及拟定原则253、销售面积属性及制定要求264、使用说明书和质量保证书（统称两书）27第八章房款收取管理细则291、收款工作基本要求292、收款方式293、收款程序294、票据管理30第九章按揭购房手续代办程序321、基本要求322、寻求按揭银行323、客户按揭代办程序32第十章销售价格折扣管理细则341、一般性折扣342、特例折扣34第十一章业主更名程序管理细则371、更名原则

3、372、更名办理程序37第十二章退（换）房操作管理细则391、总则392、免费换房条件393、其他换房条件404、退换房办理程序及原则40第十三章档案资料管理细则411、客户资料管理要求412、存放与归档操作原则413、文挡存放方式414、档案收存基本要素415、档案管理制度42第十四章营销工作(后)评估与审计43第一章总则1、一般条款1.1为实现项目开发的最终目的，促进公司品牌形象的提升，保障顾客的合法权益和公司经营效益，必须对房地产销售过程进行系统的策划和控制。1.2所有房地产项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则，在深入的市场调查的基础上，以适宜的市场营销

4、方式和手段对房地产项目进行有效的推广宣传，向目标客户及时地传递完整准确的房地产销售信息。1.3房地产销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行，遵循公司规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售服务质量满足顾客要求。1.4所有与房地产销售有关人员必须对房地产销售过程涉及的保密信息严格遵守保密规定。特别强调对销售价格及价格调整信息、客户资料信息等应严格保密。2、营销策划2.1总体策划2.1.1公司营销公司（以营销策划部为主）负责对房地产销售的全过程进行策划，形成项目营销策划方案。营销策划方案应在项目立项批准后即着手进行。2.1.2项目营销策划方案的

5、制订应遵循公司规定的作业流程和指引文件的规定，全面确定房地产销售的目标、实现策略及实施步骤。根据项目的立项、规划设计方案确定、开工的工作节点，分步骤完成阶段性的宣传策划方案并报公司经理团或公司分管副总（根据总经理授权）核准后开始实施宣传工作。在开工前15天全面完成该策划方案。2.1.3营销公司在开盘前一个月将房产销售价格体系、价格策略、价格清单、付款方式等报公司经理团，经经理团审批后执行。销售过程因销售策略需要调整价格和优惠措施，均应报公司经理团审批后执行。2.2阶段策划及实施2.2.1阶段性营销推广活动方案报公司分管领导审核，总经理批准。2.2.2公司营销公司

6、负责收集和保管所有对外广告和宣传资料。2.3效果评估及营销方案调整2.3.1公司营销公司负责营销策划方案的实施效果评估，至少每季度形成一份效果评估的书面报告，报公司分管领导。2.3.2大型营销活动（如：开盘、重大节假日、竣工、交房等）方案实施效果的评价，应在活动结束后一个月内提交该项活动的评估报告，报公司分管领导。2.3.3对总体营销方案的调整，营销公司应将调整方案报公司经理团审批后执行。3、销售准备3.1公司营销公司负责销售准备工作的组织，各项销售准备工作必须按公司《销售准备工作控制指引》的规定要求进行，包括（但不限于）：a)销售面积确定；b)销售合同及相关变

7、更条款的准备；c)银行按揭安排；d)完成售楼工程建设（如：售楼中心、样板房等）；e)项目销售组人员招聘、培训；f)楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品等准备完成；g)现场使用文件（合同、协议书）和相关工作表格准备到位；h)户外广告和媒体广告发布。3.2所有销售宣传资料、媒体广告及对外报道等都必须经过公司相关部门会签，公司总经理或公司分管副总（根据总经理授权）批准后，方可对外发布。3.3所有项目在开始现场销售前（内部认购或正式预售），必须由公司总经理组织相关部门经理进行现场检查确认，由营销公司形成现场检查记录存档备查。3.4在项目开盘时举办大型推广活动的，

8、营销公司必须制订详细的活