团队营销技巧ppt课件.ppt

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1、团队营销技巧与技能XXX生物技术有限公司前言营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术——美国著名营销大师科特勒一、营销技巧市场是一个动态的概念，不是你做大了，就意味着我的份额小了，事实上市场是可以创造的。例：“非洲卖鞋”、“给和尚卖梳子”总结：酒好不怕巷子深，这是旧话，好酒也要做宣传，因为市场是可以创造出来，做业务就是要善于捕捉市场商机，创造市场空间。提高营销的七个步骤：1、市场准备1）掌握专业知识，复习产品的优点；2）怀着感恩心态（感谢发明人、感谢生产制作人，公司领导）；3）一个有说服力的人

2、，会影响许多人的一生；4）你必须想想你的产品有多么大的价值—运用物超所值。例：天下第一关——明朝万历年间——店小二。总结：这个故事反映一个颠扑不破的道理，“练习造就完美”、“熟练才能精通”凡是一些在各行各业出类拔萃的顶尖人物，都有一个共同也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱——所以能投入强大的动力与能量。专注——才能心无旁鹜，勇往直前；专注——因为热忱而关注；专注——才能达到专业与精通的境界。1）大幅改变肢体形态，动作创造情绪;2）人生最大的弱点是没有激情;3）行动来自于活力，活力来源于活动。2、让自己的情绪达到巅峰状

3、态3、与顾客建立信赖感1）与第三者来分享，至少有第三者见证；2）通过倾诉80%的时间应由顾客来讲；3）推销要用嘴问；4）问的原则：先问简单容易回答的问题；5）永远坐在顾客的左边——适度的看着他——保持适度的提问方式：做记录、不要插嘴、认真听；例：“江青听课”6）信赖感来自相互喜欢对方；7）沟通三大要素：文字、声调语气、肢体语言。为了沟通好必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。例：“沙漠中小山羊——A、B草地”总结：决策理论认为，决策时从众多的方案中选择最优的方案，但事实上在很多情况下是不可能的。于是决策理论

4、又一个原则，是满意原则，也就是说只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中，同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的同时，大好的营销机会就悄悄溜走了，最终导致一事无成。你对产品的各项需求是什么？你对各项要求中最重要的一项是什么？接下来第二、三项？——“此为测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出方案。4、了解顾客的问题、需求顾客购买产品，是因为产品对他有价值；顾客不买产品，是因为觉得价值不够；先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。5、推出解决方案并塑造产品的价值对竞争对手做一下比较分析：1）点出产品

5、三大特色；2）举出最大优点；3）举出对手最弱的缺点；4）跟价格贵的产品做比较。6、做竞争对手的分析遇见情况未等顾客提出反对意见（如价格贵），就加以“解除”。一流的产品才能卖一流的价格只有一流的人会买也只有一流的人才会卖。一般顾客的反对意见不会超过6个，可以预先列出。7、解除反对意见例：一只羊到天堂——我头上的角是攻击的-----被狼吃掉。狼——狼群有协同对敌的精神羊——羊群没有协同对敌的精神狼身上只有狼性，羊身上只有羊性——这就是差别。总结：“羊性”实际上说安于现状，缺乏群体合作意愿；而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体

6、合作精神。在营销过程中，选择具有狼性的领导者是抵制竞争对手进攻，战胜对手的关键和前提。二、合作的团队是营销的赢家知名企业盛行的拓展训练，主要是通过体验训练和模拟场景训练、来提升团队合作精神，其中有一个项目十分经典—盲阵。盲阵——必须确立一名优秀者为领袖，还要有智者为助手，统一意志、统一目标、统一行动，大家都能自觉地做到令行禁止，各负其责，才能完成这个简单的方阵游戏。1、发挥业界领导作用例：兔子论文《兔子为什么比某某强大》→不信跟我来→兔子领它进山洞→兔子和狮子走出了山洞→狮子打着饱嗝说→“你干的不错，今天我吃了非常丰盛的美餐”

7、。总结：兔子和狮子合作是一个双赢的结局。狮子可以不费力饱餐美味的猎物，而兔子也因为有了狮子保护免除了性命之危，可谓各得其所。在这里，缺少了任何一方都不会有如此完美的结局，这就是团队合作营销论的神奇之处。如同每个人都在人生历程中所走的路各自不同一样，每个团队都会以不同的建立方法经历发展一样。营销团队组建之初，团队各成员比较关注工作目标和工作程序。例：新“龟兔赛跑”（北大光华管理学院EMBA新编）兔子骄傲→睡着了兔子吸取经验→一口气跑到底→兔赢龟输按龟说的路线→龟赢不竞争→合作→陆地兔子驮龟跑→河里→龟驮兔子游→双赢的结局2、制定

8、营销目标，按既定程序做事团队经过组成阶段，隐藏的问题逐渐暴露，团队内部冲突加剧，有互相抵制，不愿受约束。接受团队存在有约束，仍旧抵制队员合作意愿高，有争执，互不帮助挫折、愤怒、抗拒、较劲、拆台3、激荡期调整心态例：a螃蟹游回岸→集体失败→单个成功b南美草原蚂蚁→草丛起火→蚁球