网院模拟试题5-推销学

《网院模拟试题5-推销学》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《推销学》课程模拟试卷考试时间：90分钟一填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）1.推销人员利用顾客异议以外的有关因素的特点来补偿或抵消顾客异议的处理方法叫做_______，这种方法适合处理_______。答案：补偿处理法、真实异议解析：所谓补偿处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的有关因素的特点来补偿或抵消顾客异议的处理方法，这种方法比较适合处理真实异议。2.在推销人员所提供的技术服务中主要包括_______和_______两方面。答案：技术咨询服务、技术培训服务解析：在推销过程中，

2、推销人员需要提供相关技术服务，主要包括技术咨询服务和技术培训服务两个方面。3.当全部抱怨处理方案执行完毕之后，推销人员还需要做好_______和_______两方面相关工作。答案：检讨处理得失、及时通报解析：成功地处理了顾客抱怨，并不意味着推销人员相关工作的结束，推销人员还需要做好检讨处理得失，并及时进行通报。4.在推销过程中，容易导致发生顾客冲突的原因主要包括_______、_______、_______、_______和_______五个方面。答案：商品原因、心理原因、角色差异原因、交易过程原因、工作原

3、因解析：推销工作过程中的各种因素都有可能导致顾客冲突的发生，概括起来主要由商品原因、心理原因、角色差异原因、交易过程原因和工作原因五个方面。5.第12页（共12页）之所以要对推销人员进行激励，一方面是由于_______，另一方面也是由_______所决定的。答案：人天生的惰性、推销工作的特殊性解析：和其他工作类似，对于推销人员的激励主要是由于人所具有的天生惰性；和其他工作不同，对于推销人员的激励也是由于推销工作的特殊性所决定的。6.在推销人员业绩考核评价指标中，所谓的投入指标主要包括_______、____

4、___、_______和_______四个方面。答案：推销访问数、工作时间与时间分配、推销费用、非推销活动解析：一般而言，对于推销人员进行业绩考核时，需要综合考察其推销访问数量、工作时间及分配、推销费用以及其他非推销活动。7.企业在编制推销计划时，主要经历_______、_______、_______三个阶段。答案：准备阶段、计算平衡阶段、确定阶段解析：如果要编制推销计划，企业应首先进行前期准备，再加以计算平衡，然后再最终确定。二单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）1.在推销人

5、员所承担的职责中，最为根本的职责是：A.开拓和发展市场B.访问和接待顾客C.实现商品销售D.建立和维系顾客答案：C解析：虽然目前推销人员承担着综合性的推销职责，但其中最为根本的仍然是实现商品销售。2.在顾客购买过程中，其心理变化的基础或前提是：A.引起其注意B.激发其购买欲望C.与其兴趣相联系D.较为合理的价格第12页（共12页）答案：A解析：顾客在购买过程中，其心理状态会发生一系列变化，但其基础或前提则是首先引起顾客注意。3.在下列推销模式中，适用于具有明确购买意愿和目标的顾客的是：A.艾达模式B.爱德帕

6、模式C.费比模式D.随即制宜模式答案：B解析：由于爱德帕模式需要依次经历确认、示范、淘汰、证实和接受五个环节，因此这种推销模式比较适合具有明确购买意愿和目标的顾客。4.在进行顾客购买财力审查时，推销人员主要是通过何种途径来进行审查的：A.通过推销人员的主观臆断B.通过历史资料的归结与计算C.通过各种形式的市场调查D.通过推销对象的外部表现来判断答案：C解析：由于购买财力审查在顾客资格审查中具有更为重要的地位，因此一般需要基于客观数据，所以推销人员主要通过各种形式的市场调查来获得相关资料。5.下列提示面谈法，

7、能够对自高自大、好唱反调的顾客产生明显作用的是：A.明星提示法B.动意提示法C.相反提示法D.逻辑提示法答案：C解析：由于自高自大、好唱反调的顾客对推销人员所给出的推销引导持反对意见，因此比较适合使用相反提示法进行面谈。6.下列顾客异议类型中，推销人员不应花费大量时间精力加以解决的是：A.有关异议B.有效异议第12页（共12页）C.无效异议D.无关异议答案：D解析：无关异议是与推销工作不相关的顾客异议，对于这种异议推销人员可以不必花太多时间精力，最好视而不见。7.下列成交方法中，适合适用于对常顾客使用的是：

8、A.请求成交法B.假定成交法C.从众成交法D.局部成交法答案：B解析：由于常顾客一般已经对推销商品比较了解，而且也具有购买经历和使用体验，所以推销人员可以首先假定其具有购买意愿，也就是使用假定成交法促成成交。8.在各种推销人员的培训方法中，效果最为良好的是：A.集中培训法B.实践培训法C.模拟法D.学校代培法答案：C解析：模拟法最为接近实际情况，能够较好地满足推销工作的实际需要，所以采用这种培训方法能够取得最好的