现场销售与业绩管理服装店长培训

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1、服装店长培训：现场销售与业绩管理主讲金克言亚洲时尚界《第5代零售盈利模式》课程创始人中国时尚界《终端特种部队训练》课程创始人中国时尚界TTT特训超级讲师中国时尚界《盈利式店长特训》课程创始人原创、实战、互动的课程特色，使金老师成为中国时尚界最受欢迎、尊重的培训师。金老师的原创课程《第5代零售盈利模式》，专家预计未来的3到5年，本课程的内容将会成为中国时尚界的主流营销策略现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做现场管理为什么我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩现场管理是什么在现场推动业绩,从现场发现问题,从而产生最大利润额。在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列

2、、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩现场管理怎么做做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样,价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家！零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资你的店铺有这样的情况吗？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会

3、顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅是个数字而已店铺目标三大元素：生意目标服务目标运作目标生意目标+服务目标=店铺

4、全面提升+运作目标生意目标每天/每周/每月销售总结时段生意额分类目标服务目标售前售中售后运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理(账务)二、生意管理可控因素不可控因素什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率数据指标是这样计算的了解销售走势1.销售额2.同比每年比较每月比较每周比较每日比较每时段比较3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1

5、.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强平销货品展示3.将慢流货品进行促销及推广4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类5.畅销款1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数2.了解畅销货品的情况，准备替代款6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式7.联单率店铺级别货品组别陈列订货员工素质1、熟悉货品2、空场搭配3、利用画册4、活动方案(促销)5、联单意识灌输6、激励游戏7、调整陈列等提升联单率8.客单价1.反映

6、客人的消费能力2.货品与客人的消费能力是否相符3.以平均单价作为配货参考1、员工熟悉货品2、产品的搭配(联单)3、员工的意识4.空场演练等提升客单价1.客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧9.平均价1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工的排班是否合理10.人效率11货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有

7、配搭其他的货品出样了吗？3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点平效：1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品?2.同事是否总介绍便宜的东西?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？对于昨天业绩,是否满意?营业额=进店率+成交率+每单金额(客单价)