滨河国际城团购策略与流程1

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1、滨河国际城团购蓄水策略与流程针对当前的项口特点，以及项口短期快速回笼资金销售口标，我们认为团购是能实现这一销售目标的强效手段。以下是我公司为项目量身编制的一套，行Z冇效的团购蓄水策略与流程方案。一、蓄水周期：誉水的周期一般设定为1个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹、认筹等销售动作的连续性完成。第一期团购蓄水周期的收口时间：2010年12刀30H,当天将完成首次团购蓄水周期的认筹动作（当H团购流程见附录一）。二、蓄水方法：渠道拓展与数据库营销。其中包括广告宣传推广的执行，销售道具的充分准备，以及推广计划的实施。利用公司关系网、垄断行业的及高收入单位的上门

2、拜访。三、蓄水的阶段分期（价格梳理）：第一阶段：蓄水初期不对外直接报团购价格，主要依照一次性团购客户数量的多少以及购买总款数来衡量优惠点数，依靠上门服务及围档、道旗、网络媒体等其主要目的是捉高客户对项目的认知度，同时吸引大量冇需求客层的关注。此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。第二阶段：在产品信息充分释放，团购客户较充分导入吋，拟定现场报价方式，同时释放I才I购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。第三阶段：团购両一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在优惠点位基础上通过人奖派送的方式來刺激需求和进行房源销控。此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。四、蓄客策略

3、（客户梳理人首先，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。2、洗筹：在止式团购选房丽两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，认筹的诚意金为10000元。此阶段客户质量非常重要。此阶段主要的针对性策略为：客户报名参加团购，提前预交10000元诚意金做为报名依据，团购身份确认。交纳诚意金才能享受选房当天现场优惠，I才I购选房当天，诚意金将作为购房款使用，并享受更多优惠条件。（具体优惠暂时保密，选房当天公布，增加神秘感）如没有选到合适的房源时，3天Z后统一办理退款手续。3、认筹：团购选房当

4、天完成集屮认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议因购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强冇力的开盘价格剪刀弟，最大化实现开盘认筹率。五、蓄水的具体流程（销售步骤）:1、蓄筹阶段：团购前一个月第一步：营销部成立团购小组，并通过公司系网上门宣传，讲解项目具休情况等形式进行宣传。2、洗筹阶段：团购前一周第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件与10000元，前往办事处登记并交纳诚意金，（或者团购单位内部统一报名并收取诚意金，转交于我公司财务部）销售组按照客户的报名顺序，准确的排岀客户的顺

5、序号码。第三步：客户领取开发公司开具的诚意金收条，与选房须名。此阶段的重点，是要完成木项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户的价格梳理。此阶段的重点，是要完成木项口“团购客户数量与优惠幅度成正比、报名人数与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息沟通,完成客户升级的梳理工作。3、认筹阶段：团购当天第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。报名顺序号为客户选房的顺序号。此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”成交。附录一：团购当天活动流程一、团购时间：2010年10月30F109点00分——17点00分二、团购地点：

6、售楼处三、团购流程：（-）签到、等候1、团购当口选购客户需带本人身份证和认筹相关证件，于售楼处等候区进行签到。2、由工作人员按照签到顺序发放顺序号，每10个号为一组，将拿到号码的客户安排在等候区。3、由工作人员依次按顺序带领一组（10名持号客户）进入售楼处。（-）现场购房4、客户凭号进入售楼处，每号最多可进入两人，无号则不允许进入售楼处。5、客户进入售楼处后选购不分先后顺序、机会均等，按先选先得的原则缴纳房款，签署《商品房买卖合同》。6、每位客户限时10分钟，10分钟内未选中者视为口动放弃选购权。须口觉离开售楼处，10分钟后工作人员清场。7、客户签订合同后，由工作人员引领到收款区缴纳房款

7、，办理相关手续。客户应在付款前岀示会员卡以及入会证明等相关证件，以获得相应优惠。8、客户自行到复核区将合同、票据等相关文件交由工作人员复核、盖章,领取抽奖券。限定每房一券，客户口己填写信息并将副券投入抽奖箱内。（三）抽奖、及优惠中相应的奖励9、客户凭会员卡以及入会证明等相关证件，到抽奖处领取相应优惠。金卡会员领取价值2000元家屯一件，钳金卡会员领取价值3000元家屯一件。10、每一百套房为一个抽奖组，每组抽奖一次。每组设一等奖1名