煤炭企业创新营销策略初探

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1、【摘要】不同市场条件下营销战略的定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略，要根据宏观经济环境、相关行业环境、企业经营环境等因素对目标市场进行分析，对营销战略进行选择、定位和调整。煤炭企业还要从转变营销观念，创新营思维、拓宽营销渠道、提高管理水平等方面，追求经济效益的最大化。【关键词】煤炭企业营销策略创新【正文】煤炭在我国能源结构中占有主要地位，是我国主要的基础能源，是国民经济和社会发展不可缺少的物资基础，在国民经济和社会发展中具有举足轻重的作用。我国煤炭资源丰富，煤炭资源分布面积约60多万平方公里，占国土面积的6%,煤炭资源总量5.57万亿吨，总量位

2、居世界第一。鉴于我国“多煤、贫油、少气（天然气）”的特点，，煤炭在一次能源消耗中占到70%左右，在今后一段相当长的时间内，能源结构仍然以煤炭为主。煤炭牛产在我国的能源牛产、供应、国民经济、社会发展和人民牛活中起着重大作用，煤炭营销作为煤炭供应链条当中重要的一环，因政策的特殊性、行业的特殊性、市场的特殊性等存在许多值得思考和探讨的问题。我在全国煤炭大省山西晋南一家煤炭生产企业工作，主要从事煤炭产品的物流管理和营销。近年来，在实际工作中面对现行的能源特别是煤炭政策，面对煤炭市场的现状、资源整合带来的变化、集团管理休制、营销结构的框定的和企业营销策略方面的问题

3、，做了一点思考，并对煤炭企业的创新营销进行了一些初步探讨。认为在与煤炭营销策略方而相关的主要问题有：1、卖方市场下的煤炭促销问题多年来，由于煤炭产品在国民经济中的特殊地位和作用，煤炭市场除个别阶段强制性政策影响，基本都属于卖方市场。在不同的季节特别是冬季，国家往往进行政策性煤炭调运，其他大部分时段也往往都是客户提着现金上门购买、预付煤款，这就无形Z屮给煤炭企业在白己的经营屮带来无需促销的错觉。这种直销方式，不注重企业宣传，更不注重产品的宣传，企业的信誉和品牌的建设基木被抛到脑后。更多的客户了解的是煤炭，其实并不了解我们的产品，从而使我们的企业丧失了抵抗市

4、场风险的免疫力。在卖方市场的“假象”下，其实我们往往丢掉的是企业效益的最大化。如果一个企业在这种情况下，能独立思考用品牌进行煤炭营销，我想其产品的价格将会高于其他企业，这是“促销”产品,增加效益的一条蹊径。2、现行市场下煤炭营销渠道问题我所在的煤炭企业属于山西煤销集团控股单位，山西煤销系统的经销模式、物流体系和营销方式，鉴于历史原因和资源整合形势的影响，目前正在发生变化。到“十二五”期间，集团将以转型发展为主线，以赶超跨越为目标，坚持以煤为基、多元发展，坚持经销带物流、物流促经销，把集团公司建设成为大型煤炭牛产、现代物流企业集团。而对这一现状，作为基层煤

5、炭生、销售企业，如何根据相关要求选择良好的销售渠道，成为营销的重要环节。企业一般要求大量、连续地供应煤炭，所以许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户，所以在销售渠道的选择上，首先我们在借助集团优势、适应公司要求的前提下，做好煤炭的调运和配合；其次可采用设立信息联络处的方式，使企业和自己的产品更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见，做好售后服务；第三还要不断探索，特殊情况下的白主营销，防止在市场、集团环境变化的情况下，如何做到产品与市场客户的直接对接，以确保客户、质量和资金的安全。3、现行营销格局下的资金问题营销过程是销售

6、产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款，只完成营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们目前的营销格局是集屮统一经销。但由于市场竞和资源整合后出现的性情况，这种格局受到极大挑战。基层企业直接面对用户的营销局面在加快形成，一些大的煤炭企业的营销对此形成压力，客户与市场企业经销的直接对接正在扩大，所以价格的确定与合同的签订、服务的承诺、供货的及时等、结算的快捷、资金的便利越来越直接挂钩，营销的格局对企业资金的管控带来重要影响。为了保证利益的最大化和资金的回笼速度以及资金的安全，我们在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可

7、优先供货，并给予一定的优惠政策；对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关,宁愿库存増加，降低价格，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。然而在这一方面，基层企业必要的主导权却收到限制，对客户和价格的管控、调整的灵活度大打折扣。面对存在的问题，我们应该在营销方面确立创新营销的思维，并进行以下策略和方式方而的尝试和探讨。首先应该明确，所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业白身的资源条件和经营实力，寻

8、求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有