广东科贸职业学院《国际商务谈判实训》指导书

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1、广东科贸职业学院《国际商务谈判》实训（验）指导书适用专业：国际商务制订人：查晓雯修订人：查晓雯审核人：商贸系（部）国际商务教研室制订（修订）2009年8月10日前言3实验项目一5实验项目二6实验项目三7实验项目四8实验项目五9实验项目六10参考文献10-AX.—«—冃IJ吞本指导书是根据《国际商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于国际商务专业。一、本课程实训（验）的作用与任务国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书而、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈

2、判的礼仪礼节、各国文化差界对交流和谈判的影响以及僞局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学牛心理索质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较人的帮助作用，从而使学生的综合索质有较大的提髙。二、本课程实训（验）的基础知识学牛在实训过程中，必须具备以下的基础知识（1）了解国际商务谈判的类型、方式和原则（2）掌握国际商务谈判的信息资料准

3、备、人员管理及方案策划（3）掌握国际商务谈判的开局技巧（4）掌握国际商务谈判的磋商技巧（5）掌握国际商务谈判的成交技巧（6）掌握国际商务谈判屮的各种礼仪（7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序号实训（验）项目名称学时项目（任务）目标、要求1任务一：收集情报目标：通过实训，学习掌握国际商务谈判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、组成谈判小组，进行人员分工。3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息4、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析5、收集潜在竞争者的情报并加以分析6、写一份信息分析报告，并

4、进行展示2任务二：谈判计划的制订n标：通过实训，学习怎样制定商务谈判计划耍求：以小组为单位，制定国际商务谈判策划书3任务三：谈判开局技巧的运用H标：通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的开局要求：1、要求参加学牛：3-4人一组，根据计划掌握如何开局2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分4任务四：谈判磋商技巧的运川目标：通过实训，掌握如何进行国际商务谈判的磋商要求：1、要求参加学生3-4人一纟fl,根据计划掌握如何磋商2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分5任务五：谈判成交及签约仪式目标：通过实训，在外贸谈判

5、屮准确把握结束时机，熟练运川外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。要求：1、要求参加学牛3-4人一组，根据计划把握谈判成交时机2、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简单评论和评分6国际商务礼仪训练目标：通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：1、根据具体要求，完成国际商务谈判礼仪的实训，使Z符合耍求2、分析案例中的相关行为是否达到一•般的礼仪标准合计实训项目一收集情报—、实训目的1、能够运川市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找!I!有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1•

6、搜集信息的原则和基本方法2.搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）1•配套电脑数台2.多媒体教学设备-套四、实训（验）步骤1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2.尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9.理解对方的真止利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找为谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求情报收

7、集分析报告一份，WORD或PPT文档都可，在课上进行展示实训项目二谈判计划的制订一、实训目的1•通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2.能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3.能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4.能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1•谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训仪器（用品、耗材）1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套U!实训（验）步骤1.组成谈判小组2.进行人员分工3.确定谈判冃标4.确左谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈

8、判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9.制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的