促销学第三章针对消费者的促销策略

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1、第一节价格促销策略一、高价促俏策略二、平价促销策略厂商或中间商为商品制定一个公平合理的价格，在销售过程中以此价为标准，不降价、不折扣、不还价，即所谓的“不二价”、“一口价雹使用这种促销策略因该注意的事项:1、价格不变是和对的，不是绝对不变2、价格要透明、公平、合理三、均一价促销策略四、折价促销策略3、企业要树立良好的形象和信誉4、有一定的风险，企业要预先做好防范经营者将经营的各种商品实行统一价格出售，即不同的商品相同的价格。1、直接打折（现金折扣）2、数量折扣数量折扣又分为两种形式：•非累计数量折扣•累计数量折扣3、季节折扣4、附加

2、赠送5、加量不加价6、组合折价企业向某一时期购买某一产品的消费者一次性提供两种或两种以上的折价优惠。7、优惠券或凭证优惠有厂商或屮间商通过一定的形式向消费者免费赠送的、可享受一定价格减让的凭证。持证人在指定的地点购买特定的产品时，可享受一定折扌II的价格优惠。8、以旧换新折扣以旧产品作为优惠凭证进行的促销方式。9、凭证退费凭证退费的优点主要表现在两个方面：•无损严品和品牌的形象•有利于收集客户信息，加强与客户的联系凭证退费的缺点主要表现在两个方面：•力度难以把握•增加了企业额外的管理成本10、自动降价销售在开始陈列时按标价出售，随着

3、陈列天数的增加，出售价格随之不断降低。这种策略的关键是：既要满足多数人的需要，又不造成商品滞留积压。折价销售的优点：•促销效果显著•促销活动易被操纵和控制•有利于形成稳定的消费群体折价销售的缺点：•大幅度和经常性折价有损于品牌产品的形象•金业通过折价销售产品获利空间小•造成同业竞争加剧，引起价榕战，同业俱伤五、自动定价促销策略第二节心理促销策略一、名人促销（众从心理促销）二、从众心理促销三、逆反心理促俏四、好奇心理促俏五、情感促销六、信誉促销第三节服务促销策略一、服务促销的形式1、售前服务2、售中服务3、售后服务二、服务促销的特点1

4、、不以卖方为出发点，而是以买方为岀发点2、服务促销给消费者带来的是性能利益3、服务促销的效果是长期的和连续的三、服务促销的优点1、有利于企业树立良好的形象，提高知名度和美誉度，为企业的发展奠定坚实的社会基础2、有利于吸引消费者，建立稳定的客户关系3、能够更好地实现与消费者的沟通四、服务促销应该注意的问题1、企业要将服务促销作为一项系统工程来实施2、服务内容、方式、深度耍与企业实力、产品特点、消费需求、竞争状况相适应3、凡是企业承诺的服务一定要兑现4、服务促销应以无偿服务为主第四节信用促销策略一、信用促俏的主要形式1、赊销（后付款）2

5、、分期付款3、银行按揭4、银行卡银行卡分为贷记卡和阶级卡两大类。银行促销者消费者%1提供商品%1付款%1结算贷记卡的运作过程银行消费者促销者%1提供贷款②支付货款③供给货物④还款或货物抵押银行促销者消费者%1提供冏品①付款%1结算借记卡的运作过程二、信用促销的优点1、整合社会资源，发挥各自的优势，形成三方共赢2、改变传统的支付结算方式，节约流通费用，推动社会信用体系建设三、信用促销的局限性1、适应范围的局限性2、与之相适应的法律法规体系欠缺第五节有奖促销策略一、有奖促销及其特点有奖促销是以赠送奖品为诱因，促使消费者购买某种商品；或吸

6、引消费者通过参与某项活动或完成某项任务，间接促进产品销售量增加的一种促销方法。有奖促销的特点：1、消费者获奖要以购买产品或参与某项活动或完成某项工作为前提2、消费者的消费、获奖、乐趣三得利二、有奖促销的形式（-）有奖销售1、附送赠品（附赠销售）选择赠品的原则是：（1）赠品最好与促销的产品有相关性（2）赠品的价值在允许的成本范围内对消费者具有吸引力（3）设计独特、制作精良，不易在零售商店买到2、自助获赠（自偿赠品）3、积点换物（印花促销）印花促销的形式主耍有以下儿种：•点券式促销•积点卡式促销•凭证式促销4、抽奖抽奖促销的形式有以下儿

7、种：•摇奖•摸奖•转奖•兑奖•刮奖抽奖促销策划应该注意的事项：•确保高度透明•确保极人的时效性•确保广泛参与性•确保奖品多样实用性（二）有奖促销活动1、有奖销售活动的形式：（1）趣味游戏（2）有奖征集有奖征集活动的规则主要有：•明确活动的截止日期•明确参加者的条件和要求•明确评奖的方法和程序•传达和提升品牌形象（3）有奖答卷（4）竞技比赛2、有奖销售活动的优点：•增强广告的传播力•规眾将品的种类、金额及名额•列出评奖机构及其公证单位•确定获奖名单的公布口期及公布方式•说明奖品兑领赠送方式•有利于对特定H标消费群进行广告宣传和产品促销

8、•费用较高•对活动的组织、管理要求高•强化现场的购买气氛有奖销售活动的缺点：•参与率不高，较难引起普遍的关注第六节免费促销策略一、免费促销的形式：1＞免费样品免费样品分送方式：•邮寄分送•逐户分送•定点分送•联合分送•媒体分送•免费券