运营管理技能训

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1、目录1公司概况32青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析43海湖名扬小区营销管理中的问题53.1房产营销定价问题53.1.1海湖名扬定价方法53.1.2该定价方法的局限性53.2尾盘降价销售问题63.3过分依赖广告传播63.4对产品卖点的把握不准73.5H标客群定位模糊74青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议84.1对房地产定价的建议84.2尾盘处理方法84.3小户型营销推广策略84.4目标客户确定94.5地产卖点提炼105结论116实习证明127附件：教师评阅书13青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析及改进建议摘要：在忖前的屮国房地产市场，

2、最普遍最重要的一个营销现状就是功利味太重。这种可上升到战略层面的重功利营销的行为，最终乂导致房地产商营销战术的肤浅、跟风营销的盛行、实效营销新手段的乏术。房地产营销是一股不容忽视的重要力量，回顾屮国房地产营销理论及实战的成长历程，在快速发展的同时，不难看出今大的房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时，仍然显现出一些比较薄弱的环节。关键字：房地产营销管理楼盘利润1公司概况公司是房地产开发及销售为一体的企业，公司成立于2007年，一直秉承“资源地产，责任地产”的开发理念，服务于青海，力建青海知名企业。荣豪花园和海湖名扬小区是由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建，

3、总平面图和规划设计理念先进，恢弘人气、配套设施齐全。项目建成后建筑物标准高、环境美，将带动此片区成为开发区重要的商业区和高档住宅区。作为开发区的形象景观工程，未来几年内将成为开发区的地标性建筑。2青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析我此次实习是在由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建的海湖名扬小区，由于房产销售接近尾声，即尾盘销售。尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需耍使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是-•种“压力”。但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的

4、淘汰加快。西宁市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随Z加强，开发商在压力之卜•迅速成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。在喜新厌I口的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、大户型，出于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。由于是尾盘，所以在销售过程屮出现了很多问题。3海湖名扬小区营销管理中的问题3.1房产营销定价问题房地产的营销

5、定价是一件困难的事，难度在于运用价格策略来控制销售进度，从而使公司一方面完成资金流的要求，另一方面又能保证利润最大化。在投资人眼里,房地产价格决定其投资回报的生命线，也是其当初投资决断的决策证实。事实上，价格定的是否合适还直接影响项目冋报率和资金冋报率。现在媒体上经常有文章说房地产行业暴利，那是他们仅仅站在项冃四报率来看，但事实上，有的项目在不同开发公司，或者不同开发公司在不同的项目所需要进行的时间是不同的，我们在计算年度资金1111报率的时候，往往会得出房地产行业没有眾利的结论。任志强以及去年国家某个研究屮心发布的数据就认为，房地产行业不存在暴利，这是计算口

6、径的问题。具体是否暴利，要看你站在什么角度来看。3.1.1海湖名扬定价方法海湖名扬的营销定价方法基本上是，对小区距离较近的楼盘价格做个调查，有恒大名都花园均价5500元，送精装修，金座雅苑均价5500元，海湖新区的房屋均价在6400元左右，然后分析与项目竞争性或者关联性比较强的4-5个项目，然后进行分类、分权重比较，汇总对比得分和房价，根据各项冃的权重，从而形成海湖名扬的最终销售定价，总体均价为5558元，高层均价为6458元，小高层均价6000元。应该说这个方法已经成了黄金定律，在房地产定价过程中是必不可少的手段和途径。3.1.2该定价方法的局限性第一，其只

7、能静态的反映价格，而不能反映市场趋势。这种方法我们常采用定点定时的价格测定，采集样本，然后进行归类分析，权重比较，得出项H结果，但却不能反映市场的价格趋势以及趋势的程度。在市场人好的情况下，这种方法会使得价格估值偏低，而市场低迷的时候，则会使得该价格估值偏高，因为这种方法忽略了市场趋势和趋势程度对价格变化的敏感性。今年西宁市的房地产市场悄况不好，而海湖名扬因为忽略了市场低迷所产生的价格压力，从而导致其最初定价与当时市场相比偏高，销售在当时比较困难，因此岀现了大量的大、中户型的尾盘。第二，其只能反映市场价格，而不能反映市场销售状况。竞争性或关联性项日的价格作为一

8、个重要的参考面，不容忽视，但其这个价格