2015年秋电大专科商务谈判实务期末复习考试试题答案小抄

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1、一.填空题（20分）01、国际商务谈判的定义包含了三个部分国际商务谈判02、谈河若按照谈判地点可以分为三类客座谈判主座谈判客主座轮流谈判03、国际商务谈判的基木程序应该包括探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判等七个阶段。04、谈判主持人的职责冇纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点05、单一策略启动时，分为三部选择针对目标制相应理由端给对方06、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判当事人谈判标的谈判背景07、谈判按照谈判地点可以分为三类：客座谈判主座谈判客主座轮流谈判08.谈判者的谈判信息卞耍是也环境信息谈判

2、各方的企业信息谈判对手的信息等为基础的。09、谈判主持人的职责冇纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点10、合同正文谈判涉及哪三项正文框架结构框架条件谈判组级11、谈判探询四个原则严谨性回旋性亲和性策略性12、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。13、国际商务谈判构成的要素冇：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。14、探询的方法冇：直接探询、间接探询陶种。探询应遵循：上運性回旋性、亲和性和策略性原则。15、谈判终结的方式冇：成交、终止和破裂三种悄况。16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握

3、气氛。17、谈判主持人主持业务中的总结目的冇四个：备忘、调整、汇报和终结。18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。19、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。20、谈判手做戏的目的冇：诚恳态度、山穷水尽、时不我待°21、谈判手的谈吐包括:手势、眼神、音调、用22、谈判中做戏的原则冇：局部与全局、场合、逻辑性和背23、谈判思维艺术的表现形式冇：散射思维、快速思维和逆向思维。24、商务谈判策略的作用冇：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。25、商务谈判策略的运用要

4、根据谈判对彖的：地位、经皇、态和性格。26、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。27、商业法律用语具冇：通用性、刻板性和严谨性。28、国际商务谈判的决策按谈判U标分为：战略决策和战术决策按谈判地点分为：场内决策和场外决策。29、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。30、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求，31、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和

5、工作效率°二、选择题（每题3分，共12分）01、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。C）划分贲、权、利02、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D）D）假持03、下列哪个不是谈判一线的当事人（D）。D）领导04、谈判主持人的职责要求是（A）A）要追求最大利益，更要追求妥协的满足05、谈判手感情表现形式可以分为三类（A）A）面部表现、身体表达、言语表达06、合同附件的谈判原则是（B）B）同合同正文挂钩，同价格挂钩07、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（C）手段的应用上。C）沉默和重复08、下列哪个是谈判做吸的原

6、则（C）C）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（B）B）谈判手的进取精神10、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（a）a.“禁运”11、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）c.划分贲、权、利12、准合同谈判的“准”是指（b）b.有先决条件13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a.信誉和能力14、谈判中价格解释重点应搞清（b）b.价格构成15、谈判中中青年谈判手着装应（c）c.反差鲜明16、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a.稳健且不紧不慢17、谈判中谈判手“失言”的正确处理方

7、法是（c）c.承认错谋18、谈判过程中谈判手应坚持（c）c.主动伦理规范和被动伦理规范结合19、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）c.引起诉讼20、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）b.清理、部署、可能的保怖21、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a.比拟方式，修饰方式22、谈判握手应注意（abed）a.握手的顺序b.握手的力度c.握手的时间d.握手的眼神23、推理的形式有（abc）演绎推理a.鸿门宴b.借恻隐25、谈判中军事用语具有（a.严谨性b.干脆26、谈判中战略决策是指（b.

8、谈判总目标决策27、谈判相持中应灵活运用沉默d.重复bedc.bdd.谈判总体策略（ad）屮庸原则d.对a.答：（1）垄断市场谈判特征:层次高。（2）供大于求谈判特征:（3）求大于供谈判特征:（4）供求平衡谈判特征:破坏T：衡欲架强。不可谈判性，攻防总识强，谈判运用优势、巧用心计运用优势、巧用心计相互选择性强，易于理解对方，）d.关系直截了当；（4）影响面大