卖报老汉的启示

《卖报老汉的启示》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、卖报老汉的营销启示前言各位同事，路边做小买卖的（如卖报），他们的收入怎么样？他们是不是我们的潜在客户？销售应该怎么销？销给谁？现在向大家推荐一篇网上所见的讲述老汉卖报的故事，读后受颇深，现将此文与给各位伙伴分享，一起领悟营销之道，看看对我们的工作是否也有一些启示。每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！”“老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”（要善于赞美）“呵

2、呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月４０００块是没有问题的！”（路边做小买卖的，卖报的收入怎么样？千万不要忽略了这部分人群的保障需要，他们有的也有能力享受保障）老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（这是老汉在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事这个行业，也是在确定工作目标。为了什么？为了生存，为了提高自我，为了更高尚的事业追求。）几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是选定在那路车总站卖报。（老汉在制定完工作目标以后，开始对市场进行初步分析，选择终端销

3、售点。我们是否对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？）但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天具体接触的环境。）其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间，个人销售能力之间等等。）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（老汉开始制定公关策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为市场不好。没有策略，没有战术，干什么不失败？失败了

4、你怪谁？）开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道，让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合帮助我们，我们的亲和力怎么样？）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能

5、卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。（公共关系维护。注意，我们今天销售保单，就是经营人脉。不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪，长期经营你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。影星施瓦辛格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力，做了２０年保险销售，１万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员，靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质）。这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸，老汉冥思

6、苦想一番（老汉进行营销策略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的工作？）。有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有属于自己的绝招吗？如果晨会上介绍了一种销售方法，几百人都跑出去毫不发挥地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信，我们每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用心！）经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并边吃早点边看（老汉进行消费者分析。你身边的人都有什么特点

7、，想过没有？），有重大新闻时报纸卖得特别多（老汉进行销售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻找成功与失败的原因和工作的规律）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：快报、晨报、三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么“神舟七号顺利发射”、“一个女检察长的堕落”、“三鹿事件最新进展”…（老汉对产品进行分析，然后放大产品的特色和卖点。各位伙伴，我们有多少人在销售中，对客户说：“我们公司又推出了一个新产品，叫＊＊＊，搞得客户一头雾水。要学会去粗取精，提炼要点，展示特色）。这一招十分见效！原先没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每

8、天卖得报纸居然比平时多了