网络营销下小电商企业的营销战略分析--以电商“三只松鼠”为例

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1、总第579期管理观察2015年6月第16期ManagementObserver上旬出版网络营销下小电商企业的营销战略分析——以电商“三只松鼠”为例张伟（长江师范学院，重庆408100）摘要：2012年，在网络营销红海的环境下，大家都公认小电商不可能做大。而三只松鼠却仅凭65天就跃升到天猫坚果类的第一品牌。在2014年的“双11”狂欢节更是突破日销售额1亿，创造中国电商食品销量的新高。本文主要从营销战略方面进行分析，探讨三只松鼠成功的原因。关键词：三只松鼠营销战略SWOT分析客户体验安徽三只松鼠电子商务有限公司，成立于2012年2鼠小美茶饮店。并且在专场之

2、中又按照商品的类型进行月16日，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、更细致的划分，使顾客一目了然，可以完全根据自己的分装及网络自由B2C品牌销售的现代化新型企业。成立喜好需求快速准确得找到自己想要购买的食品。初期就获得IDG的150万美金A轮的天使投资，之后两年凭借优良的业绩获得两轮的追加投资，总市值超过10三、SWOT分析亿人民币。从当初的创业团队只有5人发展到如今的全国雇员超过1500人，三只松鼠已经成为名副其实的坚果（一）优势（strengths）类电商第一品牌。创新。三只松鼠的创意随处可见。首先是它的动漫logo，松鼠的食物是坚果，以松鼠作

3、为品牌logo，会让一、市场定位和产品定位顾客马上联想到坚果。以可爱萌动的名字命名食品的名字、客服的名字、附赠品的名字等等，增加人们对产品（一）市场定位的喜爱度。专利创新坚果零食的包装。独创9OFS用户在三只松鼠成立之前，全网坚果类食品大多以炒货体验理论，即取料原产地（origin），全程最新鲜（fresh），散装为主，三只松鼠看中袋装坚果细分的市场，将目标极致优服务（satisfaction）。这些细节反映出该企业良好锁定在网络消费群体的主力80、90后以及注重慢食生活的创新能力。的人群身上，这类人群大多看中的并不是价格，而是携差异化。三只松鼠将松鼠动

4、漫文化、独创的松鼠服带方便、食用简单、慢食快活、健康与新鲜感。务持续到底、深入人心，在同类电商品牌如此众多的情（二）价格定位况下，也能使客户感觉到差异化。在其他同类品牌更加网商的价格战一直是水深火热。如果价格过低，可注重宣传食品的好吃时，三只松鼠却可以强调好剥，给能会出现赔本吆喝情况；价格太高，即使产品很好，也顾客留下更深的印象。敌不过竞争对手优惠的价格，从而导致客户量流失。而（二）劣势（weakness）三只松鼠的价格居中适宜，在顾客可接受范围内。三只松鼠的市场定位人群面狭小，只针对年轻群体（三）产品细分和注重慢食生活的人群。而这会限制其企业知名度，企

5、三只松鼠将产品划分为坚果炒货专场、新疆干果专业的市场扩张会受到限制。场、松鼠潮礼专场、花茶美容专场以及为了满足顾客需三只松鼠的运营模式单一，只做互联网销售。这会要而单独开辟的两个旗下子品牌：松鼠小贱零食店和松让不网购或者习惯线下购物的人群量流失，致使企业规作者简介：张伟（1994—），男，民族：汉，籍贯：安徽安庆，学历：本科，研究方向：财务管理、会计.·88·企业管理模无法做大做强。（三）服务贴心化由于三只松鼠属于线上经营，不能像线下销售那样网上客服人员的在线时间、服务态度和问题的解决让顾客先尝后买，从而让一些顾客因为对品牌的质量不能力都会影响顾客的满意

6、度。三只松鼠的每一位客服人熟悉而犹豫不决，最终可能导致客户的流失。员都以“鼠”字开头，为自己命名，贯彻松鼠文化。并（三）机会（opportunities）且根据不同时间段的客流量安排需要的人员数量，保证网购的普及。2003年淘宝的诞生，改变了中国的购24小时在线服务。一改以往淘宝盛行的“亲”文化为“主物方式结构。线上营销可以与线下实体经营平等地分摊人”文化，他们卖萌、亲热，有问速答，充分体现了其市场份额。在未来，网购会更加的普及，而这正好给三以客户为中心的经营理念。此外，三只松鼠的包装服务只松鼠带来了发展的契机。也是细致入微，会根据客户分类发出不同的包裹

7、。不仅人们开始关注慢食理念。由于经济的发展，处于快会提供开果器，还会考虑到产品的不同特点提供湿巾、节奏生活中的一些人开始追求慢生活的方式。此时，三纸质垃圾袋、封口夹、开口器等确保食用方便称心，此只松鼠提出的“慢食·快活”新生活文化理念，正好迎合外还有试吃包让客户体验产品；提供松鼠形象的精美钥了这些人的需要。匙扣赠品，带给消费者附加价值的同时还进行了宣传。快递物流行业的快速发展。电商的成功运营离不开快（四）可追溯信息化递物流网的支持，随着物流网体系的不断扩大与完善，三只在云数据和物联网成熟后，三只松鼠打通了一条产松鼠的运营质量会进一步提升，同时市场触角会不

8、断延伸。品与客户间的链条，让客户能够轻松了解产品在生长、（四）威胁（threat