《人力资源管理》如何建设与管理销售网络

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1、如何建设与管理销售网络★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲如何设计销售网络1.刖吕2.设计你的销售网络3.销售网络机构的职责第二讲怎样建立伙伴式销售网络1.开发销售网络2.销售网络开发策略第三讲销售网络的设计1.怎样有效运作销售网络2.怎样冇效管理销售网络第四讲怎样进行价格控制与终端控制1.如何控制市场零售价格2.直营模式下企业对终端的控制3.娃哈哈的销售网络管理第五讲如何提高销售网络覆盖率1.销售工作最终要解决两个问题2.可口可乐产品的22种销售渠道3.胜负决定在零售店第六讲如何进行销售渠道的终端操作1.如何加强硬终

2、端建立强势品牌氛围2.如何做好软终端3.如何做好产品的展示与陈列导言不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都不相同，绝人多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千差万别，而FI趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已山“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。韦场在变，竞争在变。市场竟争H趋增强的激烈性和对抗性，要求金业经营更加深入化和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和

3、经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。第1讲如何设计销售网络【本讲重点】设计你的销售网络界定销售网络机构的职责今天我们所处的时代是一个网络的时代,我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业,尤其是牛产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。销售网络销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消费者或用户手屮所经过的各经销商联结起来的通道。企业生产的产品不会口动跑向市场，消费者也不是从企业仓库里购买产品，消费者是在零售店购买产品，因此当企业主产出产品之后，就必须考虑

4、通过什么样的途径，利用什么样的方法，把产甜从金业的仓库转移到零售店，呈现在消费者而両。设计你的销售网络如何建立白己的销伟网络？企业建立销伟网络是从设计销伟网络开始的。销售网络设计的三要素销售网络的长度销售网络的宽度网络成员的权利和义务如何确定销售网络的长度销售网络长度销售网络长度是扌旨为完成企业的ri标而需要的网络层次的数n。企业的销售网络冇多长呢？网络氏度的选择可以从直销（制造商直接到最终消费者）到三层网络（产品山制造商卖给一级批发商，再到二级批发商，再到零售商，最终到达用户或者消费者）。在一个矩网络中（直销），企业直接将产品

5、和服务卖给最终消费者，而不通过任何独立的经销商；在一个长网络屮，企业要经过数层网络，最终才能将其产品或服务卖给最终用户或消费者。1.四种销售网络长度企业设计的销售网络长度冇以下四种情况：■直销直销是指金业不经过任何一个中间流通环节，直接把产甜卖给消费者。制造商消费者■一层网络一层网络是指金业把产品卖给零售商，然后零售商再把产品卖给消费者。制造商►零售商►消费者■两层网络两层网络是指企业把产品卖给批发商，然后批发商把产品分销给零售商,最后由零售商把产品卖给消费者。制造商―►批发商—►零售商—►消费者■三层网络三层网络是指企业首先把

6、产品卖给一级批发商，其次一级批发商再把产品分销给二级批发商，然后二级批发商把产品卖给零售商，最后零售商再把产品卖给消费者。制造商f一级批发商->二级批发商f零售商f消费者1.长网络的优缺点■优点企业的销售网络长，它的优点在于使企业的分销能力大大增强。例如企业在开发某一区域市场时，把产站销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产晶分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零伟店铺货，很快企业就能够把产品摆上儿百个、上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。■缺点企业的销售网络长也有它最重

7、要的一个缺点：鞭长莫及。销售网络越长，金业对销售网络的控制能力就越差，企业可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、窜货等等。2.短网络的优缺点■优点短网络的优点在于企业对其控制能力很强。例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题。如果企业采川直营制，像可口可乐一样肓接曲向零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。■缺点短网矗最人的特点，也就是它的缺点：分销能力

8、差。例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业耍想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该盅要多少人呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理能力呢？3.灵活运用销售网络长销售网络与短销售网络各有优点和缺点，因此，企业必须结合自身情况、产站因素、市场情况及经