《人力资源管理》如何建设与管理销售队伍

《《人力资源管理》如何建设与管理销售队伍》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何建设与管理销售队伍□内容提要第一讲销售队伍的现状问题及分析第二讲销售模式对管理网络的要求第三讲设计和分解销售指标第四讲市场区域划分与内部组织设计第五讲销售人员的薪酬设计第六讲销售人员的甄选第七讲“放单飞”前的专项训练第八讲销售队伍的控制要点第九讲管理表格的设计与推行第十讲业务人员的工作述职与沟通第十一讲四把钢钩的组合运用第十二讲如何从整体上评价销售团队第十三讲销售人员的在岗评价第十四讲针对销售队伍实施随岗辅导第十五讲销售队伍的有效激励第十六讲销售经理的自我成长与团队发展第1讲销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现

2、存问题的原因及后果分析第一讲销售队伍现存问题剖析销售员懒散疲惫常常让你挠头吧?其实只要你能抓住问题的本质原因就能对症下药了！实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。♦拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。♦推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作屮的问题，具冃的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。冷动过R组织、栗in.人城、許理.SWL费用投人.右效接出

3、促叭转介绍I/软績广告.展电展不.焰调演讲价格折让.ttM.附加段务承诺拉动过椁图1-1市场运作的：推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销隹队伍在金业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营li标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。♦一方而，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业屮非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示金业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；♦另一方血，销售队伍最终要实现产品的销售并收凹产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总Z,通过犁•造艮好口碑和影响力來

4、促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销隹队伍的核心作用。把果代父出去Wfttt收M*•保图1-2销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1.销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期ZJS-,更容易出现这种问题。（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基木销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被昭在销售岗位上。■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员-•般都己经成功签单了，或者叫“冒泡”

5、了。曲于更广泛地接触客户，因此対产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回來，这是懒散疲惫的第一个表现。■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿岀具体方案，也莫名其妙地往后

6、拖，直到客户开始催促才去做。■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么爭情。懒散疲惫是一•个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。1.销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲忖地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；

7、还有的根本没有针対客户的需求來介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不町能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印彖，这就是销售队伍常见的第二个问题。2.销售人员带走客户这个问题在一些中小世企业里尤为突出。在销售产品的核心竞

8、争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的