行销基本教练

《行销基本教练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、行销基本教练PAULA.SMITH行销是什么——MAKETING行销是负责找出顾客需求、预先处理顾客需求、满足顾客需求、让企业获利的管理方法；行销是以适当的的产品在适当的地方销售，外加适当的价格和合宜的促销；行销是找出顾客需求，透过产品发展，适切沟通和产品定价满足顾客需求；市场区隔——SEGMENTATION市场区隔是一群有相同特性的顾客，因为这种相同特性，让这群顾客与其他顾客群不同；市场区隔的焦点是找出决策单位，谁影响或决定最后的购买和不买的决定；找出最佳的市场区隔，是目标行销——targetmarketing如何进行市场区

2、隔以地理做区隔，利用地理位置之不同为区隔；以人口统计或社会学统计做区隔，年龄、性别、家庭人口数、工作类别、社会地位和收入水平；地理人口统计因素，地理因素和人口统计数据混合使用，创造出以地理位置为主的家庭类别；心理因素，以人们的生活形态、态度和个性，做为市场区隔之依据；如何选择目标市场大小，市场的规模大小；获利度，企业能否在接受的成本范围下，提供服务或产品给该市场区隔，同时获取合理利润；成长性，此块市场区隔处于产品的哪个周期；竞争态势，是何种竞争态势，对周遭的环境影响如何；所需资源，企业是否能创造、传递并产出特定形态的产品或服务

3、，并以特定的价格销售到特定的市场区隔；达成目标之策略无差异行销，为忽略各区隔间差异的大众行销法；差异行销，企业以不同的行销组合提供二个以上的市场区隔的运作；集中行销，以单一行销组合运用在单一的市场区隔；市场定位目标市场中，顾客对产品和服务的看法或认知，就是市场定位-positioning；对市场状况、市场需求、市场区隔及选定的目标市场有深入了解，才能做出有效的市场定位；市场定位改变了行销组合，重新定出目标市场，彻底的市场定位，能使市场销售量大幅成长；如何拟订市场定位首要考虑，产品或服务的市场何在、市场需求为何、你提供的产品或服

4、务能为市场上的顾客带来什么样的好处；市场定位变数：特质、价格与品质、功效或用途、使用者、产品等级、竞争者行销组合（4P）产品（PRODUCT）：产品或服务的品质、功能、产品设计及包装之特征及好处、保固期和售后服务范围等；价格（PRICE）：市面上的建议售价、配销商的交易价格、现金折扣、大量购买折扣以及信用条件等；通路（PIACE）：顾客在什么时候、什么地点购买和消费产品或服务；促销（PROMOTION）：促销组合或传播组合行销组合（4C）产品（PRODUCT）VS顾客利益（customerbenefits）价格（PRICE）V

5、S顾客成本(costtocustomer)通路（PIACE）VS便利性(convenience)促销（PROMOTION）VS沟通(communications)行销组合（7P）产品（PRODUCT）价格（PRICE）通路（PIACE）促销（PROMOTION）人（PEOPLE）：员工流程（PROCESS）：服务的产出及传送实体列证（PHYSICALEVIDENCE）：企业的内部和外部形象行销组合的依据因素企业长远的销售目标定位策略目标市场选定企业资源竞争态势企业为符合特定市场需求，修正行销组合的意愿行销组合的依据因素企业长远

6、的销售目标定位策略目标市场选定企业资源竞争态势企业为符合特定市场需求，修正行销组合的意愿理想行销计划要素3M——人力MAN、资金与预算MONEY、时间MINUTES救命战术——SOSTACSITUATION—现状分析OBJECTIVE—目标STRATEGY—策略TACTICE—战术ACTION—行动CONTROL—控制SOWT分析STRENGTHS—企业内部优势WEAKNESSES—企业内部劣势OPPORTUNITIES—企业外在机会THREATS—企业面临威胁消费者购买动机消费者购买前、购买时、购买后的想法消费者购买时选择方

7、式潜在影响因素为何消费者如何处理收到的资讯消费者如何受到自身环境影响低度涉入购买：风险低，不需太多资讯帮助例行回应行为：购买以前习惯使用品牌广泛问题解决：找寻资讯—进行评估—做出决定有限问题解决：对特定的产品或服务，已有购买经验，图示：低度涉入高度涉入经常购买不常购买比较便宜比较贵风险较低风险较高资讯需求较少资讯需求多例行回应行为有限问题解决广泛问题解决消费者购买简易模式问题认知收集资讯评估决策购买购后认知失调不满意拒绝再购买满意建议品牌忠诚度，重复购买影响消费者主要因素社会因素：消费者受到自身所属社群（社会阶级）影响；社会地

8、位、家庭、朋友影响购买决定；文化因素：消费者所属文化背景、次文化（拥有相同文化特质的群体如国家团体、宗教团体、种族团体、地区性团体）影响；个人因素：年龄、收入、工作、生活形态、个性、自我观念心理因素：认知、动机、学习、记忆、态度、个性、自我观念马斯洛需求层级理论自尊需求自我实