7现场销控技巧的运用

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1、第五章现场销控技巧的运用第一节：现场逼订SP配合SP配合（salespromotion）SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的口的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。1、销控：即控

2、制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，冇时越这样说客户述越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打來打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话-样讲话。4、同事间的SP•见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？•销代无法

3、解决问题时•客户下不定时•客户进门时等情况都需要同事配合。5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价述价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。SP的具体操作：1、迎接客户时：•个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下-其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的

4、！”对客户说：“您想要儿楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？•同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。T：谢谢谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”•假客户SP：在现

5、场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了”“哪套还可以介绍”“某房价格是……”问话简单：作用大作用：造成热销气氛冇效封杀房源，客户不相信房源没冇时，向前台问后对客户说：“我没冇骗你吧？”为自己放开房源：问：“可以不可以介绍XX”前台：“可以”！再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！•电话SP客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正

6、在问的房子，销代说：“就冇最后一套了，现场正冇位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX,你的客户电话”“你好，……”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话：给老客户“XX,你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”正好是这一套：“XX,您看我让你定一下你说明天才冇空，今天冇个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”•同事SP甲：

7、仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX,你现在介绍的是哪套房子”乙：“五楼最后一套。”甲：“那一套我可是给某某留看的呀，他今天下午就要来交钱了”乙：“公司规定房了没有交钱Z前，谁都可以介绍呀”客户意向小吋，甲说：“那好吧，你先介绍吧”说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说：“丿万害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”•上下级SP客户意向大时、增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的

8、”•客户SP甲、乙两个销