市场营销STP策略在实践中的应用研究

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1、市场营销STP策略在实践中的应用研究——以美国米勒酿酒公司为例引言：看过封神演义的同学一定都知道，其实姜子牙姜太公在助周伐商之前也曾当过一段时间的社会底层的小商贩。然而军事上足智多谋的姜尚做起买卖來却显得格外生分，经常是东西卖完了却一个子儿也赚不到。因此冋到家也老是被他的母老虎老婆训的一声不敢吭，让人不禁既同情又觉得好笑。当然放到我们今天的时代背景下，我们只能说姜太公没有好好学一下市场营销，如果他能好好研究一下市场营销中的STP策略的话，可能他早就成为一个很成功的商人了也就不会和周武土去伐纣了。当然这是后话也是笑话，

2、据真正的史料记载历史上的姜子牙还确实是一个很成功的商人呢。我们将这个也暂且放一放，还是先来研究研究我所说的市场营销STP策略，看看到底它在市场营销的实践中是怎样帮助商人们获得一次又一次成功的。STP其实就是三个英文单词的首字母，S指Segmentingmeirket,即：市场细分；T指Targetingmarket,即：选择目标市场;P为Positioning,即：市场定位。营销大师菲利普•科特勒认为：当代战略营销的核心，就可被定义为STPo但是，谋事在人，成事在天，光知道这三步走战略是远远不够的，要想获得幸运女神的

3、垂青必须还要对这三步计划有很深刻的自身理解加之付出口大的努力方可。换言之，市场营销STP策略只是给我们在前方的道路指明了方向，而接下來的路具体要怎么走、往哪走，决定权还是在我们自己手中。而且道路上所遇到的危险、障碍也必须靠我们自己一一克服，就看我们对STP策略的理解够不够深刻了。STP三步法每一步在实践运用中都有其自身独有的特点。一、第一步:市场细分——开拓市场的急先锋确定为谁服务往往是企业面临的一种经营抉择，这种抉择就是选择目标市场。正确地选择目标市场，明确特定的服务对象，是企业制定营销战略的首要内容和基本出发。而

4、正确选择廿标市场的前提是要对市场进行科学细分，所以市场营销第一步必须是科学的市场细分。所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生产消费者和生活消费者）的需要和欲槊、购买行为及购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群（买主群）的市场分类过程。其实这也不难理解，反过来想一想就知道如果我们自C就是商家，我们研究出来了自己的产品，感觉很成功，但我们把这种产品推向市场前我们是不是要想一•想到底是怎样的人群对它的需求是最人的？去哪里卖能获得最好的收益？如果我们研发的是加湿器，那么北京的居民和海南

5、的居民对它的需求是不是一•样人呢?很显然如果把加湿器拿到海南去卖的话，我们的产品就算再好也会赔的血本无归,因为别人根本就不需要。这也就是说市场上对某种产品的需求并不是每个人都一样的，我们可以根据不同的需要将这些人分成不同等级的顾客，需求等级越大、需求数量越多的顾客才是我们第一服务目标，我们应该将糟力集中在服务他们身上以此来获得更多的收益。美国米勒酿酒公司就为我们做了一个市场细分很好的案例。米勒酿酒公司刚进军啤酒领域的时候述是一个很不起眼的小公司，仅排在第八位，市场份额也仅有可怜的6%。但是在做出营销决策以前，米勒公司

6、进行了认真的市场调杳。他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者的1/8。他们述发现，重度使用者有着下列特征：多是蓝领阶层；年龄多在30岁左右；每天看电视3.5小时以上；爱好体育运动鳥如此精细的市场细分为米勒公司后來的成功奠定了基础。因为他们知道了到底是哪些人才对啤酒最感兴趣，这样他们就能对症下药，针对这群人的喜好來调整他们的服务从而更好地迎合顾客从中获得最大的收益。比如说重度使用者大都爱好体育运动，那么米勒公司就可以找一些

7、体育明星来代言口己的啤酒。当那些人看到口己崇拜的偶像也在喝这种啤酒运动时他们述有不买的理由吗？商机便由此而来，有了机会那么成功也不会太远了。市场细分为我们在进军某一市场领域前，先指好了方向，圈出了重要战略地点，是不得缺少的一步。总得来说市场细分有这么四个重要的作用：1、有利于金业选择口标市场，集小人力和物力投入口标市场。2、有利于发现市场营销机会，开拓新市场。3、有利于金业扬长避短，发挥优势，有效地与竞争对手相抗衡。4、有利于企业有效地拓展新市场，扩大市场占有率，提高经济效率。第二步：确定目标市场——打开市场的金钥匙

8、在进行了详细的市场细分后，企业下一步需要做的就是确定目标市场了。选择和确定口标市场，明确企业的具体服务对象，关系到企业使命、企业口标的实现，是企业制定营销战略的首要内容和基木出发点。然而选择目标市场，耍从评价细分市场开始。主要有以下三方面：1、细分市场的规模及成长潜力2、细分市场的吸引力3、企业的市场营销战略口标和资源其实在上面我们也可以发现，