经销商开发与管理.ppt

《经销商开发与管理.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经销商开发与管理朗斯中国.同步欧洲目录第一部分-----厂商关系第二部分-----选择新经销商第三部分-----拜访老经销商朗斯中国.同步欧洲第一部分厂商关系朗斯中国.同步欧洲a、资金风险；——先赊货，后付低价格，高返利——单次进货量少，回转快——随时可以退、换货。b、更大的独家经销权；——签独家经销权的时间越长越好；——独家经销的地盘越大越好。c、更多的支持；——厂家更多的人力投入。——更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利；1、经销商最想要什么？一、厂商关系分析朗斯中国.同步欧洲d、更好的服务；——产品质量没问题，出现客户投诉厂家及时出面处理。——及时的送货、老产品

2、调换、运输破损有赔偿。e、其他；——厂家给经销商更多的培训辅导。——品牌力强，经销商有面子。——产品能弥补经销商现经营产品线的不足…………朗斯中国.同步欧洲2、厂家最想做的是什么？a、降低厂家成本；——先付款、后提货。——多打款、多进货。——按厂家价格执行，不得任意调价。——最好整车进货。——单一型号进货数量大。——产品销售和库存管理细致，尽量别出现退换货。b、更专注的投入；——只专心做我这一品牌。朗斯中国.同步欧洲c、更大的市场推广力；——经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。d、更好的配合力度；——经销商最好能“完全配合

3、”厂家的市场策略。——不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案……。朗斯中国.同步欧洲3、如上对比可以很清楚看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。eg：——厂家想先款后货，经销商想先货后款；——厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；——厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润朗斯中国.同步欧洲4、也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景■经销商常会给厂家带来很多负面影响。——拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润

4、高）。——冲货、截流各种费用。——只做畅销高利润产品（陶瓷件），不上其它配套产品。——人力、物力、资金不足，制约厂家市场发展；不备充足的库存，怕压资金。——渠道反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……朗斯中国.同步欧洲——爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，老产品又无法退换；——断货：经销商辛辛苦苦做市场，正当工程有大单、专卖店零售销势上升的时间，厂家断货导致利润损失、丧失信誉等。——价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；■同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。朗斯中国.同步欧洲——兑现折扣：

5、返利、装修费、促销费、广告费不能及时兑现；——产品质量问题多，不及时处理；——厂家怂恿经销商大量赊销、铺货给分销商和工程单位，造成货款无法及时结回；——厂家频繁更换经销商……朗斯中国.同步欧洲二、厂家为什么要用经销商去开拓市场——人手不够——市场不熟悉——成本太高随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司、直营市场增加市场主控权朗斯中国.同步欧洲三、厂商关系的实质——经销商是厂家进入陌生市场的入场券——经销商是厂家的销售经理——经销商是厂家的商业合作伙伴朗斯中国.同步欧洲

6、四、业务人员对厂商关系的认识——极左派（少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。——极右派：（80%以上）观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；朗斯中国.同步欧洲a、通过自己的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、物、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商开了十个八个我们的专卖店，有二十三十个人在卖我们的产品……）b、在实现厂方根本利益（如：经销商不虚报市场费用，全品种推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。——业务人员管理好经销商

7、最高标准和终极目的朗斯中国.同步欧洲五、业务人员厂商的关系——厂方业务人员和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业务人员）和地方武装力量（经销商）的关系。——共产党（厂家）派特派员（业务人员）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业务人员）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。朗斯中国.同步欧洲第二部分、选择新经销商朗斯中国.同步欧洲一、选