[精品]影响药品进院和临床上量的阻力分析

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1、影响药品进院和临床I:量的阻力分析作者：空镜子口前医院销售的药品占药品份额的75-80%,医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因索呢？根据儿年操作处方市场情况來看做以下浅析：1.产品未收录入〈国家基本医疗保险目录〉以及地方增补目录。2.商业原因：（1）未找到好的商业伙伴；（2）商业与院方关系不佳；（3）不及时送药；3•临床主任拒绝申购（或打报告）原因：（1）不了解产品；（2）同类药品太多；（3）不接受医药代表：（医

2、药代表精神神状态不好；素质较差；在他发怒吋候撞个着，等等・）;（4）公司名声不太好：（如公司，产品或代表有不良记录）；（5）失败的试用记录；（6）个人需求得不到满足；（7）特殊时期（：如行业整风时期）；4.药事委员会是大多数医院药品进院筛选最高权力机构，其封杀产品的原因有以下儿方面：（1）没有中购单：（注意——答应中购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的最好办法在药剂科主任处获得确认）:（2）申购主任人威信；轻,或人缘极差；（3）大多数药事会成员不了解产品；（4）约品毫无特色；（5）公司•产品在行业内的声誉不佳；（6）医药代

3、表或主管经理名声狼籍；提示——一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常点滴进行积累的）（7）有失败使用历史而二进宫的产品；（8）竞争对手在背后设置障碍；5.药剂科不进药，其主要原因有：（1）商业渠道不畅；（2）双方扣率谈判僵持不下；（3）同类产品太多；（4）没能通过药事会；（5）药剂科主任对公司•产品，经理或医药代表不欣赏；（6）药剂科关键人物需求末能得到满足（这是个敏感话题，但必需面对现实）:（7）竞争对手在背后人为设置障碍；（8）有历史遗留问题尚末解决；（9）特殊时期；4.采购不进药原因有：（采购在药剂科里扮演着第二重要的

4、角色，其拒绝进货有下儿种可能性（1）药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行；（2）态度暖味，间断进药；（3）停药；6.1原因分析（1）工作上的考虑:医院总量控制时期，他有权做出平衡；药事会批准的药品太多，需分项采购等；（2）个人需求：出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳，这对他们内心造成了伤害；提示:未雨绸缪，防微杜渐,采购处在平时一定要保持一定的拜访频率7.库管员不出库:库管员不岀库就是药库的保管员在为难你的药品岀库，最常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致•这种情况只在个别虽医院可能出现.8.药房组

5、长不领药分析原因如下：（1）药剂科规定每个药品的去处都冇统一部署；（2）组长不知道库房已经有药；（3）品种太多，需要控制；（4）按照工作习惯，临床没有处方下来是不主动领药的；（5）个人需求没得到满足；（6）其他；提示:和组长处好关系对医药销售代表开展工作是极有现实意义的除了保障临床供应述可以了解自己和对手药品的使用情况•但与药房接触已经被各医院列为违规行为，故处理关系上难度较大。9.发药员不发货：这种情况虽然极少发生，但还是应引起注意，最好的的方法是产品一到药房，马上带齐资料与药房组长宣讲，平时送一些小纪念品、礼品等，加强和药房人

6、员的沟通。10.医生不处方或极少处方：（1）不了解产品；（2）有更好的选择；（3）不接受医药代表；（4）个不需求没得到满足；（5）不满意于厂家提供的服务；（6）公司或产品在业内影响不佳；（7）产品有过失败使用的不良记录；（8）病人拒绝使用；（9）特殊时期；11•其他限制:医院迫于医保或总量控制的压力，可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制，这将造成部分医生无缘处方该产品.12•受到制裁：此情况的发生多为厂方或经销商冇出轨行为则受到官方、院方或科室的制裁,如不通过科室主任而背地里直接做进修或实习医牛的工作，由于使用量偏

7、大而受到科室主任下达禁止使用该药品的命令.遇到上述I•二种不利情况发生千万不要怨天尤人，因为每一件事的发生都会有努力不够，经验不足，判断失误等原因，要多加换位思考,才能因势利导，化被动为主动O