马如箭商务谈判实习论文

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1、一、实习目的和要求木次实习是一次理论与实际的结合，让我们学生把在课堂上学到的理论知识在模拟的谈判中灵活运用，通过实习，了解商务谈判的基本内容，培养我们学生的团体精神及随机应变能力，锻炼我们学生的思维敏捷，语言表达和信息交流等各方面的综合能力。使我们熟悉如何制定商务谈判的方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，明确人员分工与职责，以及成员间协调与配合，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，最终使商务谈判这门课程的实际价值得以体现。二、组织安排本次实习安排在第六学期，实习时间为期两周。

2、地点安排在校内，以小组形式进行。每两个小组（既谈判的双方）组成一个大组，共同合作完成木次实习。每一谈判小组根据口身情况组建模拟公司，进行市场调查以及营销策划，进行模拟商务谈判准备，最后以实战的方式进行商务谈判。三、实习内容1.动员人会以及基本人员确定本次实习从2011年6月13号早上召开的动员大会宣告开始。动员大会之前的几天由我们学牛自由组建多个模拟谈判小组。每个小组分别确定5〜6人作为谈判人员。我们小组的成员有马如箭，徐文帅，孙慧红，陈晔，刘前文，组长为孙载红。2.组建模拟公司。动员大会结朿的当天中午

3、，我们大组进行了讨论，确定我们小纟FI为卖方，对方为买方。Z后进行了相当长时间的讨论，开始为小纽•的谈判进行准备。本次讨论的重点是关于谈判的商品以及双方模拟公司的确立。讨论Z初就界常激烈，双方各执己见，互相尊重的同时却都不愿妥协。我提出的两个方案都被对对方否定，对方提出的方案我们小组也不能接受。最终通过指导老师的定夺，我们选择以联想电脑为产品，我们作为联想电脑金牌百销店，对方为连云港知名企业太阳雨集团3.进行市场调查以及营销策划。这-过程主耍是在模拟谈判之前，对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了

4、解市场需求状况、和关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。我主要负责产品信息的收集，包括产品的型号，配置价格等，就所收集的信息制作成文档提供给小组的其他成员进行参考。为了谈判能够顺利进行，双方将收集到的基本信息进行了交换，这在一定程度上减少了小组的工作量。4.各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。我们小组成员在讨论之后确定主谈人为陈哗，其余四人辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判中由他为主进行发

5、言，阐述本方的立场和观点。相対地，这时谈判小组的具他成员处于辅助配合的位置,称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位并不是一成不变的，根据谈判的进程由学牛轮流扮演。比如i场货物买卖合同的谈判可能会涉及到货物价格、交货时间、交货地点、货物质量、运输问题等几个方面的谈判，辅谈人员可以就上述中的一个问题作为自己的主攻点。小组中•其他人员可以组成智囊团观察双方的谈判情况在适当的时候以适当的方式为自己队员出谋划策。我们进一步讨论明确了每一小组成

6、员在模拟谈判中在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。我主要负责与服务相关的问题，主要正对售后服务，这也是我必须了解并且拿握的信息，同吋我制定相应的策略以应对对方提出的有关服务方面的质询。2、以实战方式进行商务谈判实践要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程，要求做好谈判记录。每一场模拟谈判结朿，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对已进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员

7、的配合情况、谈判的结果等方而进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的，然后由指导老师作点评。3、谈判总结模拟谈判结朿后，进行谈判总结，要求每位参加谈判的同学对自己在木次实习中从谈判准备到谈判过程中的所做的工作进行总结，撰写模拟商务谈判实习报告。四、实习体会采用模拟谈判的教学方式有利于激发我们学牛学习兴趣，形成自主学习，使我们学牛对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。同时也让我自己对商务谈判的巫要性有了一定的领悟。在市场竞争口趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的金业家和管理人员的

8、必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭口己的意愿行事，耍实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿耍争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想彖力和创造力。有时，在众人看起來似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参