医药营销管理资料

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1、营销管理1、如何理解医药营销管理的概念（第一•讲）、如何理解医药营销管理的概念（第一讲）（答题要点：细分市场，创造需求）答题要点：细分市场，创造需求答题要点第一讲:温故而知新？营销：满足他人的需求且口己也能赢利。？营销管理：选择口标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。市场需要客户群用途或功能被忽视的市场需要被忽视的客户被忽视的用途和功能被忽视的机会已确认的的市场需要现有的和潜在的客户我们的商品能够展示的用途和功能已定型的市场细分+细分+定位的战略市场处于分割且饱和的状态营销组合水平Copyright®被忽视的市场需要被忽视的客户

2、被忽视的用途和功能被忽视的机会营销战略水平徐伟屮国药科大学商学院一、药品营销：指在医药市场中，通过医药产品的销售，满足他人的需求且自己也能赢利。药品营销管理：即在医药市场小，选择医药门标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客。二、医药营销管理包含：分析市场机会、选择目标市场、策划营销战略、设计营销方案和实施营销努力等五个方面。、市场机会是一种消费者尚未得到满足的潜在需要。这种机会包括已确认的市场需要、客产品用途和功能、机会和被忽视的市场需要、客产品用途和功能、机会，企业更应当关注的是市场小尚未有适当产品予以满足的那些需要，这样才能使

3、企业在市场上届于领先地位并获得较大的收益。、选择目标市场：市场机会的发现使企业知道了它应当去满足什么样的需要，但要建立起企业在其将要进入的市场中的相对优势，还必须知道它应当满足哪些人的需耍。这是因为对同样需要的满足，不同人群所要求的满足形式、程度和成本等是不一样的，企业只有认识了这些对需要满足方式所存在的差异，才能提供最受欢迎的满足方式，去满足一个或儿个消费群休的特定需要，从而在市场屮建立起自己的相对优势。这就需要对市场进行细分，选择目标市场和进行市场定位。、策划营销战略，营销战略直接受公司的业务战略计划所指导。只是在具体产品的开发上，耍进行更为具体的策划

4、和落实。④、设计营销方案，营销方案规定了营销活动的每一个步骤和每一个细节，从而可付诸于实施。1⑤、实施营销努力，营销计划的成功实施则取决于一个高效的营销组织系统和一套完备的营销控制程序。2、我国的医药行业的现状是什么？对医药企业竞争带来哪些变化？（冋答要点从医保上讲（第二讲）、我国的医药行业的现状是什么？医药金业竞争带来哪些变化？回答要点从医保上讲）（第二讲）企业竞争带来哪些变化回答要点:从医保上讲一、现状：①、目前，医药工业以25%速度增长，小成药以19%—20%的速度增长，全国医药工业实现现价总产值1000（）亿元，保健品总产值5500亿元，平均每25

5、00—3000人就有一家药店。②、医保新政后,建立了城乡医疗救助和社会捐助；城镇职工、居民基木医疗保险制度；新型农村合作医疗制度；医疗保险、商业健康险。城镇职工住院报销70%左右；城镇居民报销50%左右；新农合报销38%；新医改提出三年内城镇职工医疗保险、城镇居民医疗保险和新农合参保率均提高到90%以上。到2011年，中国不仅人人享有基本医疗卫生服务，还基本达到医疗保险全面覆盖。二、变化：（-）市场：药品的流通渠道大致有两条，一是制药企业一分销企业一医院药房或者社会零售药店一患者；二是制药企业一医生或者社会零售药店一患者。这其中，80%是通过医生到患者手中

6、的。基本药物的制定，某种药物能否进入基本药物目录将很大程度上决定其能否进入医生的视线，进而决定能否进入患者的购药名单。基本药物进入报销目录，并且报销比例高。此条政策的提岀就是在于引导医生、患者尽可能多的使用基木药物。总Z,能否进入基木药物目录将决定药物的市场价值。（二）企业:从长远来看，基木药物制度的推行对医药企业产生积极影响。对企业来讲，有机会通过基本药物制度有效开发第三终端市场，扩大企业现有市场份额，在激烈的市场环境小获得生存和发展.基本药物的公开招标采购，统一配送，小标药实行统一配送，这样厂家就是不需要进行销售渠道的建设了。企业不用支付临床促销费用，

7、降低了销售成木。3、药品的市场计划中包扌舌什么内容？（处方药上市的框架中间的核心问题，怎样理解（第三讲）、药品的市场计划中包括什么内容？处方药上市的框架中间的核心问题，怎样理解?）（第三讲）处方药上市的框架中间的核心问题一、市场计划内容①、计划概要：对拟定的计划进行扼要的综述，以便企业的决策者能迅速了解帀场计划的主要内容，如药品年度产品销售量、成本与利润总额等。②、约品市场分析：一是所进入这一领域药品市场分析，包扌舌需求总量、地区分布、消费者特征、增长率等；二是竞争状况，描述市场竞争者的详细情况；三是宏观环境分析，包括人口、技术、政治、法律、文化的等；四是

8、消费者需求状况分析。③、市场营销策略：一是竞争者对手分析，如竞争对