医药营销与管理说

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1、课程基本信息专业生物制药技术专业药品经营与管理方向任务先修课程药品的营销及经营管理药物使用与管理、药事管理实务功能医药代表、商务专员的职业技能学分学时4学分64学时含32学时实训性质专业必修课（核心课程）经过调研确定最适合的关键职业岗位图1本专业就业岗位调查统计分析（n=125）经过调研确定核心职业能力图2核心岗位技能调查统计分析（n=125）课程培养目标培养良好的职业道德强化医药服务的意识培养关爱生命的意识培养维护健康的意识宣传药品的功效作用完成药品的市场调研医药产品的营销策划完成药品销售及管理了解医药市场的政策掌

2、握药品的基本理论掌握市场营销的知识掌握管理的基本知识认知目标能力目标情感态度目标校企合作进行课程设计教学指导委员会教研室主任相关企业专任教师兼职教师调研课程目标关键岗位核心职业能力提出岗位要求工作内容整合理论知识点操作技能课程标准执行理论课校内实训实训课校外实训分工按照工作内容设计教学情境2医药营销策划1医药市场调研3OTC药品销售4处方药品销售5医药营销管理简单到复杂，单项到综合情境1医药市场调查（10学时）1.医药市场营销环境因素调查2.医药市场需求调查3.竞争对手的调查4.医药产品的调查5.医药消费者的调查6.

3、产品的价格调查7.企业销售活动的调查8真实任务驱动情境1医药市场调研9任务1任务4任务3任务2任务4产品分析数据分析实施调研设计问卷撰写报告专业的行销程序(外部External)(内部Internal)环境市场公司产品细分定位机会Opportunities优势Strengths威胁Threats劣势WeaknessesSWOT策略Strategy目标Objectives行动目标TacticalObjectives(可独立测量MeasurableIndividually)行动计划ActionPlan(行销组合Marke

4、tingMix)执行与控制Implementation&ControlMR市研R&D研发任务1目标市场细分任务2市场定位位任务3营销组合制定任务4营销策划文案撰写情境2医药营销策划（10学时）真实任务驱动情境3OTC药品销售（12学时）OTC代表的岗位职责第一、药店开发及维护第二、药店定期拜访第三、产品铺货第四、产品陈列第五、终端包装第六、客情维护第七、促销员及店员培训第八、促销活动第九、价格维护第十终端上量任务1、药店开发任务2、陈列宣传任务3、店员培训任务4、客情维护任务5、价格维护OTC药品销售的工作任务医药销

5、售代表工作要求—工作内容及工作要求产品知识1、熟悉每一个产品的产品知识；2、掌握每一个产品的有效销售技巧。销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生；2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率；3、快速和恰当地处理突发事件；4、保证医院销售额的持续增长。群体销售1、实施和监测临床试验的进程；2、进行创造性的销售活动；3、组织各种形式的研讨会，在区域内进行促销活动；4、面对面拜访，幻灯演讲，区域会。通路管理1、保证医院药房购进公司产品；2、建立和疏通医院与商业流通渠道。医药销售代表工作要求—敬业精神在我们身边大家可能看到过

6、许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即：勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）诚（诚意、诚信）礼（礼仪、礼节）智（智慧）信（信誉、自信）情境4处方药品销售（20学时）任务1任务2任务3任务4产品展示日常拜访科室会议临床维护情境5医药营销管理（12学时）任务1建立办事处任务2办事处的行政管理任务3营销人力资源管理任务4营销团队管理情境5医药营销管理任务1建立办事处1.设立办事处的原则2.办事处的功能设置3.确定办事处的规模情境5医药营销管理任务

7、2办事处的行政管理1.办事处日常管理2.办事处档案管理情境5医药营销管理任务3营销人力资源管理1.营销目标的制定2.营销人员的分工3.营销人员的招聘4.营销人员的培训5.营销人员的激励情境5医药营销管理任务4营销团队管理1.团队目标的设计2.团队成员的职责3.团队领导的职责4.团队建设的过程5.团队建设的途径6.团队建设的内容课程考核实现多元考核平时20%考证50%考试30%123课程评价采用学生和企业为主的多方评价网络学生评教成绩平均93.2分本课程学生平均出勤率97.3%学生评价教师专业能力强企业合作意识强课程整

8、合力度强教的课实用性强企业评价校内同行评教平均达92.5分职业技能鉴定专家好评同行评价九州通、中智药业、海王星辰社会认可学生顶岗实习专业对口率100%企业名称岗位人数企业反馈中山中智药业店员/OTC代表37/26订单培养中山市三才医药公司商务专员/店员16/13良好中山海王星辰大药房店员18良好广东九州通系统管理员/销售36/11良好08-12