浅谈存款市场营销的现况与发展

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1、浅谈存款市场营销的现况与发展浅谈存款市场营销的现况与发展一、存款的重要性农村信用社足我国金融体系的重要组成部分,是支持农村经济的主力军。安徽省农村信用社始建于1951年,60多年來，为坚持服务农民，建设农村，支持地方经济发展做出了积极贡献。发展经济学理论已经证实:金融支持能促进农村经济的发展，存款是银行最重要的信贷资金的來源。以安徽农村信用社联合社为例:安徽农村信用社联社各项存款余额逐渐增加，贷款余额也逐年增加。贷款增长率变化趋势利存款增长率的变化趋势一致。可以得出存款总额变化，影响贷款总额随Z同向变化。根据安徽统计年鉴,2005年年末安徽农村信用社联合社対农戸及农村组

2、织贷款余额402.45亿元;2006年年末增加至459.16亿元,新增农业贷款占新增各项贷款额的53.18%;2008年年末全省农业贷款861.26亿元,农户小额贷款为222.72亿元，占各项贷款余额的75.23%,农户联保贷款6.89亿元,新增农业贷款占新增各项贷款额的63.76%;2009年8月末,农户及农村组织贷款余额为1035.13亿元，其中小额农户贷款241.26亿元，比年初增加1&65%,中小企业贷款502.26亿元，新增农业贷款占新增各项贷款余额64.24%;2009年11月末,农村合作金融机构农业贷款余额为1075.9亿元，到2010年年末，该系统涉农贷

3、款余额已达1244.98亿元。随着经济发展，农村储蓄不断增加，同时农业贷款需求也逐年增加。二、存款市场营销存在的问题（一）理念陈I口，缺乏揽客主动性市场营销，是以客户为中心，以客户需求为导向，开发新产品、销售和提供优质服务的过程。新生产品，需要营销，才能推广。很多员工不了解营销，将营销等同于推销，开展的营销活动以产品为屮心的推销，造成产品缺乏吸引力。而且在营销方而缺少对顾客的主动性，经常有“等客上门”“守株待兔”的现象。如今，很多银行都试图通过改善环境和优质服务,來吸引客户主动上门，不详细记录客户资料,对客户信息了解不深，导致无法指导客户的真正需求。另一方面，根据帕累托

4、法则,很多银行会花比较多精力去挖掘能产牛」0%效益的20%的优良客户，而起步晚、丿力史负担沉重的农村信用社也想在这20%客户屮分一杯羹，造成吃力不讨好的结果。（二）客户细分模糊，集中度大，不良贷款数额人农村信用社面对农民、屮小企业和其他小型客户，客户群基础薄弱，生长周期比而且收益低，例如种植业客户“靠天吃饭”，中小企业经营状况、农户资金状况、客户的贷款期限都限制着农村信用社的贷款主动性。当单-户客户在农信社占比过人时，就会增加风险。一旦该存款客户提取存款,而贷款客户又因为不确圧性，导致贷款一时无法回收，造成资金流动困难，影响业务运行，最终导致农村信用社无法履行服务“三农

5、”的宗旨。贷款管理机制不完善，对借款人信息了解不充分，录入借款人资料不规范、不完整或考遗漏核对借款人身份信息,对抵押物登记不到位，房屋抵押权力登记证件不齐，对贷款人借贷款项川途未给予实时追踪，造成不良贷款的形成。据安徴农村信用社联合社数据，如图1显示，安徽农村信用社联合社不良贷款率自2005年末至2011年末不断降低,不良贷款余额也不断降低。但是每年的不良贷款余额依I口不是个小数LI。贷款集中度过高,某地区的农信社不良贷款比高达30%,远超出银监会不良贷款占比低于5%的规定，以致当该单一客户提走存款的时候，信用补就没有足够资金运营,形成安全隐患。很多贷款企业受金融危机影

6、响，借款无法按期偿还，偷逃信川补债务也时冇发生,还有其他企事业单位拖欠贷款，都造成农村信用社无法按期收回发放贷款,形成不良贷款，损失惨重。（三）产品宣传不够，推广缺少创新,关系营销普遍农村信用社注重形象的宣传，缺乏品种宣传。就如大部分客户熟悉活期、定期，不清楚整存零取、整存整取、零存整取、教育储蓄等产品，对存本取息等就更陌生;产品创新吋不分析客户需求，不重视冃标消费者营销，也不做针对性宣传，使客户对新产胡不理解,甚至对创新产胡造成误解、产生排斥心理，制约存款增长。宣传方式千篇一律，对消费者的吸引力不断下降，同时还会形成高额成本负担。在我国，关系营销依I口盛行。很多农村信

7、用社为了争取客户，拉动存款，利用各种可以动用的关系营销方式，有的利用亲属、朋友、同学等的关系，争取客户，有的以髙薪形式招进有客户资源的员工，有的把其他行有客户资源的员工挖进。事实上，这种争取客户的方式虽然短期奏效，但是就长期，客户数量却是有限的。“给好处”就是在争取一个客户的同时给予客户利息Z外的好处。（四）考核制度不完善农村信用社绩效考核和计酬考核挂钩，大大调动了员工的积极性，但存在缺陷。每年银行都会有新储蓄任务，由总行逐级下发，分配到员工，而任务完成情况则直接影响员工绩效。将储蓄存款量和员工工资、奖金、福利挂钩，不但增加了员工吸储压力