汽车销售人员胜任力素质模型研究【开题报告】

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1、开题报告汽车销售人员胜任力素质模型研究一、立论依据1.研究意义、预期目标随着汽车产业的发展，汽车销售企业之间的竞争日益激烈。汽车销售商之间的竞争归根结底在于市场占有率，而市场占有率的高低需要销售人员的冲锋陷阵。作为活跃在一线的汽车销售人员，其对我国汽车产业的发展起着极其重要的作用。汽车销售市场甚至整个汽车行业的发展受到汽车销售人员的素质能力水平高低的影响。这就需要汽车销售企业在招聘销售人员过程中就能够甄选出真正有才能、适合本企业的人才，而要做到这一切的基础是构建一个汽车销售人员的胜任力素质模型。目前，国内对胜任力的研究很多

2、，但多数指针对中高层管理人员的研究。而针对一线员工的研究并不多，汽车销售行业更是稀少。本研究立足于汽车销售人员，通过实证研究，构建汽车销售人员胜任力素质模型，丰富了国内以汽车销售人员为研究对象的胜任力素质模型研究。2.国内外研究现状2.1国外研究现状“competence”这一概念最早出现在1973年美国心理学家DavidC.McClelland的文章Testingcompetenceratherthanforintelligence中。4他定义这词为：真正能区分拟研究的生活成就或工作业绩方面优劣的个人条件和行为特征的就是

3、胜任力。Boyatzis(1982）认为胜任力是一个人所拥有的导致在一个工作岗位上取得出色业绩的潜在的特征（它可能是动特质、技能、自我形象或社会角色或他所使用的知识实体等等）。Spencer（1993）认为能将某一个工作（或组织、文化）中有卓越成就者与表现平平者区分开来的个人的深层次特征，它可以使动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能，即任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体的特征。Klein（1996）提出胜任力是课观察的行为或行为指标，这些行为指标聚焦成一个中心主题或信息之

4、后再形成胜任力，行为时隐藏在胜任力中。这与大部分研究者认为胜任力是隐性的有所不同。他认为胜任力不是生理上的组成因素而是表现出来的可观察的行为，这些行为可以区分绩优者与绩效普通这，且大多数以模型或群组方式表现在特定工作中。Byham&Moyer（1996）从胜任力与组织成功的观点出发，认为胜任力是与组织成功密切相关，是两方面的互相补充：为了做好工作必须做的事，是工作对人的要求，是人们应该能够做的事；履行工作职责时的行为表现，是个体的潜在特征满足工作标准时的输出，是特定情境下对知识、技能、动机等的具体运用和实际行为表现。其对胜

5、任力的定义为一切与工作有关的动机、行为和知识，这些动机、行为和知识是可分类的。Parry（1998）认为需要影响相关知识、态度和技能的群体，是能够通过一个标准来测量的，并且可以通过培训与实践来加以改善。他指出风格与价值观通常和胜任力互相交错，个人对胜任力的熟练度即代表个人在态度、技能和知识组合的相关强度。风格与价值观可以预测个人将如何使用这些胜任力。Catano（1998）在于加拿大人力资源研究组织合作中，综合分析了各研究者的研究结果，提出胜任力的三个共同特点，即胜任力是隐藏在绩效成功中的知识、能力技能和其他特质，胜任力是

6、可以被观察与衡量，胜任力是用来可以区分出绩优者与绩效普通者。目前，国外学术界对胜任力内涵主要持两种不同观点：特征观和行为观。其中特征观以Boyatzis为代表，他们将胜任力定义为个体的潜在特征。Spencer也同意这种观点。他将胜任力分为6个层次，由低到高分别为：动机（个体想要的东西）、特质（个体的生理特征和对情景或信息的一致的反应）、自我概念（个体的态度、价值观或自我形象）、社会角色（个体对于社会鬼法的认知与理解）、技能（完成特定生理或心理任务的能力）、知识（个体所拥有的特定领域的信息、发现信息的能力、是否能用知识指导自

7、己的行为。特征观的支持者们则认为所有的个体特征，不管是生理上还是心理上，也不论是内隐的还是外显的，只要能将绩效优异者与一般绩效者区分开来都可以界定为胜任力。他们经常将胜任力写作为competence。一些学者认为competence主要是指“胜任力的条件或状态”，指的是人们应该能做的事情，而不是他们做事情的时候是如何表现的。McClelland（2001）也认为competence是指个体履行工作职责和取得绩效的能力，competence囊括了与优异绩效有关的个体特质、技能、知识和动机等，并将这些看作是个体的输入。特征观的

8、观点在实用性上由于内容过于复杂而存在一定问题。另一方面，行为观的代表者是Woodruff。他们把胜任力看作是人们履行工作职责时的行为表现，是个体的潜在特征满足工作标准时的输出行为，是特定情境下对知识、技能、动机等的具体运用和实际行为表现。行为观的学者们认为胜任力是与优异绩效有因果关系的行为维度（Dime