商务谈判-经典讲义

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1、商务谈判-经典讲义第一章谈判之道一一规律与观念第一节序言一、搞谈判：我们准备好了吗？1.1求学之路：哪里有真经？向实践学习谈判，圣贤就是你H己——创造性思考的价值不敢挑战权威，是因为不能战胜自C——超越的障碍在心1.2历史是根：儒家“三立”对华商成长的影响立言——潜心学问，取决于智慧立功——报效国家，取决于机遇立徳——磨砺品行，取决于心向1・3富贵观——商人必须翻过的坎丄魂——儒家义理熏陶出來的以家国天下为C任的道德精神商才——实现以家国天下为己任的道徳精神所必须的商业才干1.4观念左右思维：功夫在谈判以外高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境対谈判者观念的影响一个愿意遵

2、守道徳约朿的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择二、认识成功谈判的特征商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现白己目标的过程。成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。一一哈默成功谈判的六人特征互动一姿态的精髓；换位一沟通的精髓；互利一冃标的精髓；互惠一过程的精髓；制衡一思维的精髓；守信一竞争

3、的精髓。三、谈判家如何看待谈判3.1关于对谈判本质的认识谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种冃的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。一场成功的谈判，对每一方來说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。美国谈判学会主席尼尔伦伯格3.2关于对谈判考智商与情商的认识谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。所谓"科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源

4、和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的科慧。——哈佛大学谈判研究中心主任雷法3.3商界成功人士话情商与卓越坚守诚信、正肓主动、挑战自我、自知之明和善于沟通是那些已经成为或将会成为卓越金业领导人的最重要品质。对微软90多个高级主管的业绩分析表明，情商对成功的影响力是智商的9倍以上。情商也就意味着，要有足够的勇气而对可以克服的挑战，还有足够的度量接受不可克服的挑战，并有足够的智慧来判断两种挑战的差杲。富有同理心是培育情商的基础，是做到善于沟通并被别人认同的基础，因此是卓越的企业领导人吸引别人并引导别人的基础。——时任微软全球副总裁李开复《给中国学生的一封信》

5、，2003小结：让我们站在前辈的肩上——谈判者必须囱对的以个非智力问题悟到“做人的情商基础”-与“做事的智商基础”是互动促进的过程——理论与实践看到“有限的原则”与“无限的技巧”是互动发挥的过程一一思维与行为想到“心气”与“心态”是互动平衡的过程——理想与现实嗅到“资源”-与“资本”是互动转换的过程——发现与利用笫二节商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判-一是指在正式场介下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商；是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的

6、手段。2.谈判产生的条件（1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致；（2）谈判双方相互有联系；（3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等3.谈判的结果谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。二、商务谈判的含义与特征商务-一是指在市场上从事的一切冇形资产与无形资产交换活动的总称。商品可以分为有形商品和无形商品。有形商品是指看得见摸得着的商品，如-台电视机。无形商品是看不见摸不着的，包K：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。谈判按LI的分为四种：外交谈判—国家利益政治谈判-一

7、政党、团体利益军事谈判一-双方安全利益商务谈判一-经济利益（一）商务谈判的含义商务谈判-一是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成I办议的经济交往活动。从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。商务谈判涉及的商务行为：一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商第1页务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也