【精品】超市管理----开店务实1

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1、促销员工资制度对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不失的情况下，销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。这项工作屮应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人"转变成共度“一条船"的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面，重点就是工资制度的调整。为什么说这个问题？冋想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识：素质很低，岗位很垂要，技巧急需提高。抱着这个观点，具体工作内容就是:开周会，讲报表，派任务

2、。最后的局面呢？促销管理工作人员和促销员都在应付会议。这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认识和必须要面对的问题：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，这是一个管理的死循环。笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是:（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起來，从而带动大家（销售队伍）都富起來。也就是，促销员的管理工作只冇做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团,才会冇效，把工作落到实处。那么他们的疑团又是

3、什么呢？套用一句广告语那就是“人家都知道=工资制度。对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题，大家一定要思考，否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是耍大家学习或搬用。行业：电子消费品行业来源：厂家2000年全国优秀销售分公司提出人口前岗位：分公司销售副总经理荣誉：获得全国优秀分公司促销员考核制度一

4、等奖岗位：终端促销员范围：一二级市场各大型百货和专卖商场1、关键词代码促销员月实发放工资F1：商品在本卖场帀场占冇率考核得分F2：信息收集与处理考核得分F3：售场形象考核得分J：销售量考核基数T：销售量考核系数什么位置是食品的最佳陈列位置？食品是超山的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主耍位置,而这些位置通常是顾客必须经过的地方。洗涤用品应该如何陈列？洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往,反而会吸引顾客进入到超市的最里面。商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？注意六大搭配原则：1）主力商品与辅助商品的搭配

5、陈列；2）食品与非食品（装食品的器1【11.、包装等）的搭配陈列；3）购买频率高的筒品与购买频率低的间品的搭配陈列；4）单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；5）女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；6）成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？端架是指藥排货架的以前端或故后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架,常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或耍处理的滞销商品。什么是货架的“黄金段”？该位置一般用来陈列什么商品？货架的第二层，高度一般为8OJ3O厘米之间，在这一段，

6、成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或人力向顾客推销的商品。什么样的货架最适合亚洲超市？目前在东南亚及我国大陆地区，普遍使用一种高170厘米、长100厘米的货架，这种货架非常适合亚洲人的体型，货架高度比欧美的低15・20厘米。商品陈列时必须耍注明价格吗?是的。这不仅是国家物价局的规定，也是顾客的需求。在超山里购物，65%的顾客会参阅货架上的标价。如果表明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%OCI的内容根据企业形象的三个层次，可以将企业形象识別(CI)也相应分为企业理意识別(MI

7、)、企业行为识別(BI)和企业视觉识别(VI)三个层次。(1)理念识别(MI)。理念识别MI的英文全称MindIdentity,就是一个企业由于具有独特的经营哲学、宗旨、目标、精神、道德、作风等等而区别丁•其他企业。MI是CI的灵魂和整体系统的原动力，它对BI和VI具有决定作用并通过BI、VI表现出来，就好比一个人具有的内在独特气质只能通过他的行为和外表才能感受得到。理念识别的要素中，企业的群体价值观是核心耍素。(2)行为识别(BI)。行为识别BI英文全称为BehaviorIdentity,指企业理念统帅下企业组织及全体员工的言行和各项活动

8、所表现出一个企业与其他企业的区别。BI是企业形象策划的动态识别形式，而有别于企业名称、标志等静态识别形式。从BI实施的对象来看，它包括内部活动识别和外部活动识别。由于员工及其群体