怎样培养大客户

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1、目录：大客户开发的基本流程精心规划策略,严格行动管理.实际上是现代企业管理的两个核心内容：战略管理与运作管理：战略支点决定效益，运作水平决定效率，它们构成了利润。目标策略资源行动标准方法反馈职责企业以单元流程管理控制体系企业核心战略体系能力/效率价值/效益流程大客户开发需要完整战略体系大客户策略大客户市场的总体结构产业客户数量与分布各产业周期的确定：产业客户规模的发展：市场选择价值战略客户的总体利益与价值竞争性客户利益与价值个人关系与情感价值3大客户策略流程决定是否适应于大客户开发。市场策略分析价值战略战略选择与策划覆盖式寻找、目标选择与计划大客户消费者行为分析；根据客户支付能力与购买

2、意愿，决定开发顺序；制定开发计划开发战术拜访与沟通计划团队建设大用户口的开发技巧，以点带面，以片带面的品牌塑造；接触环节设计营销本质大用户开发拜访的一般流程与方法；建立联系建立信任建立价值大用户开发团队的组织与管理；4大客户开发标准流程寻找客户审查客户接近客户处理异议成交签约售后服务客户管理现代访问销售的流程与职业顾问职责联系客户，开展关系营销长期合作，建立持久关系发现潜在客户，制订访销计划联系客户通过邀请参观试车或者拜访，启动销售程序达成交易交付车辆把握参观或试车过程，确定关键推动人，持续推动销售代表公司：销售顾问作为公司的代表，其言行、举止直接关系到公司的形象和声誉。充当顾问：我们

3、的大多数顾客对越野车有一定了解，但不是权威,同时,消费者对硬性推销很反感.这就需要销售顾问真正站在顾客的立场上,分析我们产品的特征,例如安全与舒适,帮助顾客建立正确的选择标准,选择我们车型。这是销售的关键角色。研究市场：通过了解公司责任区域内用户的需求，竞争对手的动态及影响市场营销各种因素的变化等，开展更为有效的销售活动。激发需求：销售人员的职责不仅仅是寻找到需要越野车的用户，还要使那些对越野车感兴趣的用户确信拥有雪佛兰越野车的好处——安全、舒适、实用、快捷、充满乐趣和优越感，从而激发其购买欲望。同时还要记住让已使用竞争对手的越野车的用户意识到雪佛兰开拓者的优越性能，合适的价格，使其再

4、次购车时，选择雪佛兰开拓者。达成销售：销售顾问的目标是达成销售,并通过销售获得个人收入。销售顾问必须通过大量的销售以获得更高的利润。销售顾问的职责大客户计划流程搜集资料筛选客户充实资料，建立档案建立计划7建立覆盖式访销计划,对访销数量与质量进行管理与控制,，是代理商下半年的基本职责。开发大客户，确定客户开发的目标与对象是第一步：目标是保证销售经理或者代理商手中有足够完成销售任务的潜在客户与潜在需求订单保证总体不漏项；本地区所有可能购买者都列入计划；保证个体有效率有重点：最有可能购车的用户，首先得到拜访。每个业务人员的访销工作得到管理与支持建立覆盖式访销计划保证访问销售的数量与质量从经销

5、商角度，做好计划，用三个月时间，掌握足够多的集团用户，所掌握的这些用户下半年购车总量达到或者超过代理商承担的计划销售量2倍到2倍半。保证最有可能购车的单位，首先得到访问与关注，从而在最短的时间内形成示范用户，启动市场。内容营销调研与顾客筛选是大客户开发第一步运用科学的方法，有目的、有计划、系统地、客观的判断、收集、分析、整理有关涉及营销方面的信息，为企业营销决策提供科学的依据。需要收集哪些信息？宏观环境、行业趋势、政策动向客户需求的信息竞争者的优势与劣势企业自身的优势与劣势宏观市场分析微观目标市场筛选*Source:9印刷业基本分为三大类。印刷业的特色，就是大客户是主要需求者，客户基本

6、分为三大类图书出版杂志出版报纸出版出版物包装装潢印刷品各类产品包装包括塑料包装例如电池包装等其他印刷品小额临时印刷广告报告货币票证等102000年的数据中国印刷技术协会理事长武文祥曾在一篇论文中透露了一系列重要数字：截止2000年，中国有印刷企业82189家，从业人员300余万人。其中，出版物印刷企业8152家，包装装潢印刷品印刷企业20409家，其它印刷品印刷企业53628家。按所有制性质分：国有7880家，集体30219家，三资2295家，有限责任公司4498家，股份有限公司2547家，私营企业9833家，个体企业23165家，其它1752家。而这些企业所遨游的是中国每年出版印刷1

7、4万种图书、8000余种杂志、2000多种报纸以及日益琳琅满目的包装装潢印刷品的大海洋。拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常范的错误。鉴别哪些客户可能会对你的产品和服务有比较大的需求，这是非常重要的！因此，从各类客户中，筛选出高档客户，是营销的第一步筛选方法一：选择客户要从公司市场战略设计与定位战略出发目标消费者：三大印刷客户的类型目标消费者行为分析：找出高端客户的特征（比如彩票印刷，就需要高档）目标