医药营销管理

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1、医药行业营销管理制药行业作为关系国计民生的一个重要行业，虽然目前在我国GDP中所占份额不人，但拥有十分重要的战略地位，一直受到国家社会的高度关注，相关的政策法规也越来越严格,行业准入的门槛和企业经营管理的婆求都在不断的提高。医药企业对相关政策和法规非常敏感，如GMP管理规范、国家限价调价政策、处方药/菲处方药分类管理、药品召回制度等，每项政策或法规的发布都可能对制药企业带來很大的彩响。然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大,相关政策变动频繁，导致中国医药金业的市场营销异常复朵。医药企业的竞争已经从产品+广告的竞争发展到全而的终端为王的竞争。2007年，中国有

2、近30%的医药企业亏损，行业利润平均下降约30%多，医药企业面临越来越严峻考验。1国内医药行业营销管理的挑战医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席Z地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数白家一级经销商、数T•家二级代理商、数力.家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带來了庞大的营销费用，同时给企业带來了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。1.如何管理医药代表？上「人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何规范每个医药代表销售流程？如何对每个医药代表H常工作进行监管？如何降低人员变动对营销的影响？2.如

3、何做好医院、医生管理？供生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品，往往一盒供院的销量，能带來10盒零售终端的销量，如何管理维护好医生关系？并降低对医约代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点和难点。3.如何控制好费用？庞人的营销体系带来了冃额的费川体系，如何控制好预算？费川的使川过程如何监管？如何计算各种繁杂的费用？如何精确分析每笔市场推广费用、每个医院、每个医牛的投入产出比？1.如何做好市场推广公司每年都会花巨大的人力物力做各种形式市场推广，提高公司品牌和山场影响。如何让重点的医生、专家來参加？如何检验帀场推广的效果？2.如何管理好流向数据？医纱企业营销体系需要用流向数据来管理

4、销售人员绩效和市场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分析能力？流向数据的采集和管理是如今绝人部分保药企业营销部门最头痛的问题。3.如何管理好渠道？渠道的协议如何管理?如何精确计算各种返利和费用结算?如何防止恶性串货?如何控制好渠道库存？4.如何做好销售预测管理？医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？医药行业营销发展的战略现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药金业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高投入产出比。冃前药品的同质化非常高，如何在众多药

5、品独争傲头,建立以客情关怀为导向的拉动式营销体系，利用信息化技术來提升营销管理管理水平，不断提高对客户的服务，不断提高企业的核心竞争力，成为众多营销企业发展的必要战略。3解决方案介绍企业发展中既需耍一个能够长期提供服务与企业共同成长的合作伙伴，同时也耍求管理软件系统满足行业管理特性和个性化需求。按照“标准、行业、个性”的CRM成功应用模式，精心提炼出咨微CRM医药行业解决方案，为中国医药企业提供了一个最佳销售管理平台。该方案融合先进的医药企业管理模式，满足医药行业业务特性需要，帮助企业管理全国各地的办事处、医一药代表,维护好医院、医生关系，帮助企业捉高异地商务协同处理效率，实现零售终端、分销网

6、络和生产系统的完美集成，为企业进行业务创新，优化业务流程，提升企业核心竞争力,实现可持续的盈利性发展提供了强有力的保障。咨微医药行业CRM是基于OBPS企业支撑开发平台上开发的，使CRM软件具有无限的扩展性，开放性，个性需求的快速低成本实现，满足企业未来15年以上的发展需求。3.1整体解决方案商务人员代理商管理协议符理rjpnozaii寿期曾理1茶淡管讦j1乙和誉评HnK■人勒合同■招聘滋理■1廿败芒艸■协同办公销售计划管理费用预算管理咨微OBPS平台任务分析进药：H分忻费用预算费用报In返利分析学术推广投入产出拜访分VT推丧引华安全借理集成引単文档管理消息中心股东AT]合作伙伴经舗商客户用户

7、■■■企业门户计划执行分析销售费用支出分析数据分析（整体解决方案）整个医药CRM是构架在咨微OBPS企业支撐开发平台上，在上面构建的模块有协同办公、HR、销售计划管理、费用预算管理、渠道管理、保院医生档案管理、计划执行管理、代表工作管理、费川管理、商务管理、药品流向，所有这个功能最终都是围绕客户医院医生服务，体现以客八为中心，服务于客户的设计思路。所有的数据最后通过数据分析工具生成各种分析报表，为