OTC药店销售提高篇

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1、浅谈药品药店销售药店销售的本质通过专业的优质服务使顾客满意,并再次光临我们的药店.利润最大化.产值最大化.服务人性化。顾客满意顾客满意不仅能避免顾客流失，提高销售额，而且还能通过口口相传吸引来更多的顾客。顾客满意，是一种心理状态，是对产品预期的理解和际之间的比较后的结果，那么你要让顾客满意的办法，也很简单，你或者降低顾客对产品预期性能的理解，或者提高顾客对产品实际性能的评价。顾客的满意是个动态的概念，今天满意了，不见得明天满意，随着消费者需求的改变而变化。顾客的满意是个比较的概念，没有最好只有更好，你能让顾客90％满意不错了，人家竞争对手能让顾客95％满意，你做得还不

2、够好，还得再努力。顾客满意要适度化，而不是最大化。为什么呢？道理很简单，企业是赚取利润的组织，企业要得到利润。企业是要让好多方面的人满意，他不仅要顾客满意，最终顾客满意，还当让他的合作伙伴满意，还当让股东满意，还当让员工满意，他的利润要在这些方面，做一个合乎道理的分配。他不仅和顾客分配，也和合作伙伴，和员工和股东进行分配。（摆平）药品销售的销售方法之一推荐---化解疑义----成交;推荐询问-----药品说明(药品展示)----推荐询问基础性:5w1h;闭环式提问；询问与药品说明要交替进行;询问要从一般到特殊循序渐进;注意倾听认真;适当发问;药品展示展示2-3种药品:

3、价格从低到高;药品说明简单扼要(流行牌/企业牌/荣誉牌/病例牌等);先说缺点,再说优点;不要使用过多的专业术语;轻拿轻放;推荐顾客购买的不是特点,而是利益(FAB句式)帮助顾客从比较中找到需要;要中肯;换位思考;药品自我推荐;(调动顾客参与)FAB句式:F(feature),特性;A(advantage),优点;C(benefit),利益.特性、利益和优点是一种贯穿的因果关系。药品推荐过程中最重要的就是利益描述(生动、有感染力)化解疑义化解疑义是迈向成交的必由之路和良性信号。疑义疑义：感情式疑义和客观疑义；感情式疑义：借口、偏见和成见、自我表现、恶意反对；客观意义：对

4、药品不了解、客观批评、两难境地（不完全满意、习惯拖延、怕吃亏）；延后回答、转移话题、立即答复、提前回答；处理疑义的方法先发制人法；自问自答自食其果法；（压价）感情式疑义：抓住偏见的漏洞、产品的优点、讨教；抱欢迎积极的态度；不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩；倾听；不要诋毁竞品；顾客不买时，千万不要冷落顾客；成交成交时机语言上的购买信号：对某一种药品发生兴趣；反复关心某一优点；询问有无优惠；讨价还价；要求疗效承诺；行为上的购买信号：瞳孔放大、兴奋；沉默；反复把玩；盯住我们看；建议购买二选一；（疗效、合数）请求购买法；提示购买；利用优惠措施；临门一脚；激将法；确认购买确

5、认、催促交款；再次强调服务项目；强调服用方法、注意事项；包装；出售连带品：推荐技巧并非只运用在销售应对时，即使顾客已经购买了某种药品，也应顺便而积极地向顾客提一些友好的建议，以推荐出一些相关的药品等。处理抱怨药品疗程装销售诸方面方法角度患群心理直接渗透法（机理牌）在销售过程中患者对于XX的疗程装或组合用药服用不甚了解，我们应首先对其讲清病理和药理。讲解时必须通俗易懂，以管道法、建屋法等形象的说服为辅助，直接讲清病情的形成的原因和后果的严重性。我们首先从患者的病情和病理剖析后及讲解药理入手，详细的分析XX的药理作用，如独特的心脑蛋白A，同时强调药品的政府背景。对其疗程装

6、的重要性，对其病情治疗的重要性和直接性起作用。或者从慢性病的发展是互相促进的，治疗上应该根据情况双管齐下，不然，不容易取得好的治疗效果。事实说话法（病例牌）有时患者对药效产生疑虑，此时反驳则毫无意义，唯一可行的是靠事实说话，如典型病例的运用。将病例患者的详细情况讲解给患者，讲解时语言要宏亮，以便带动围观患者。如某某患者在服用半疗程后，效果不大明显，但他又抱着再试试看的心理，又服半个疗程，结果药效达到，有了明显的效果。俗话说“万事开头难”，看病也如此，只要你对我们的产品有信心，坚持一段时间，就会有明显的作用。所以，充分适宜的运用典型病例，对推广疗程装有着直接的作用。亲情

7、法针对患者病情的严重性和危害性，给社会和家庭带来的经济和精神上的压力，所以得了病就必须及时彻底治疗。如：大爷，从您的年龄来看正是家里的顶梁柱。如果您有个不测，不但在经济上受到损失，且在您个人精神上也是一种打击。比如您真的病倒了，吃饭需要人照顾，就是基本的日常生活也不能自理，那多难受啊。并给他们灌输“医生的话，都是为了你们好，你们一定要听，既然医生开了两个疗程给你，说明你的病就需要吃两个疗程才有效。所以你必须听大夫的话，且服药要按时按量按疗程”。开水法在实战中，当与患者交流中，患者与我们打拉锯战时，着重推出水如何能燃至沸点，如：大爷，吃药犹如烧开水一样