冯天诚：品牌做价值、渠道创利润、决胜在终端

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1、品牌做价值、渠道创利润、决胜在终端第一部分渠道盈利模式导读一、什么是渠道盈利模式二、渠道盈利模式一些观点三、矩阵营销之渠道盈利模式一、什么是渠道盈利模式：所谓渠道盈利模式，指的就是企业不更换任何产品，只通过渠道自身的改变或者调整就能产生利润。渠道盈利模式和渠道销售产品差价完全是两个概念。　渠道选择错误做法：　一家酒店厂家花了20万进店，酒店可能实际只得到了10万或者根本无法回收投资，所以企业做渠道最重要的是考虑投入产出比。投入产出比Ø项目投入资金与产出资金之比Ø市场投入的费用与销售额(出厂价）之比Ø消费品领域一般

2、投入产出比是20%，市场管理费5%，市场支持费8%，广告费宣传费7%Ø单一产品、单一市场、区域市场、总体市场分级投入产出比。二、渠道盈利模式一些观点：企业不盈利，衰败甚至死亡只是时间问题。经营一个企业的最终目的是盈利，只有盈利才能保障企业的长远战略和持续发展，任何战略或经营思路的最终落脚点都是企业赖以生存的血液—利润。中小企业面临的90%的问题是如何生存的问题。可以看看我们眼前的行业现实，盈利能力最强的反而不是行业的领袖者，而是这个行业内的二三流公司，很多大企业出现所谓的发展滞涨于是就开始从资本市场上动心眼，结果

3、往往是拆东墙补西墙，而相反一些靠盈利驱动发展的企业却发展非常快，轨迹也非常稳健。品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本。如果将企业经营比做一场赛跑，那么盈利就是终点，营销只是过程，品牌只是道具，盈利模式就是起跑线。一旦在起跑线上就摔倒了，跑的过程一定会很痛苦，道具再漂亮也无用，因为冠军不是你。产品同化可怕，营销同化可怕，渠道盈利模式同化更可怕。产品、营销、人哪个环节都不能缺少，单一要素不能从根本上改善企业的盈利状况。国民党的飞机大炮最终被小米加步枪的共产党打败，关键问题就是其整个政府以及作战体系都出了问题所致。共产

4、党的成功是统一战线的成功，没有一流的资源但是有一流的资源使用方式依然可以创造奇迹。一流的资源使用方式就是渠道盈利模式。在经营活动中，无法在"三分钟内"说明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。如果不能在很短时间将一个行为的盈利意义说明白，那么这个行为在盈利上起码是混沌的，是没有指向的，也就是说这个行为的执行是很难产生盈利贡献的。每年企业在促销上浪费的钱是惊人的，95%以上的促销活动是没有真正和促销活动联系在一起的，促销做完了就完了，一个促销真正有无效力谁也不知道。这就是为什么做的促销方案企业不执行的主要

5、原因。渠道盈利模式是设计出来的，不是"策划"出来的。策划是不用研究企业经营要素的价值的，只要在原来的基础上增加闪光点即可，设计这是一个讲究原因的过程，而“策划”是不需要讲究原因的，正是由于这些差别，设计出来的盈利模式在过程上可控的，结果是可预知的，而策划出来的渠道盈利模式犹如流水浮萍一样无法控制和预知。渠道盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。作为渠道，有空间无限的特点，只要能够增加利润的方式都可以去尝试。销售不畅，利润下降，往往与企业选择的渠道盈利模式的类型。中小企业最需要什么依我看，现在中国

6、的营销界没有几个真本事的嘛，每个上来就教你怎么花钱，而不说怎么给我赚钱，我辛辛苦苦积攒的家当抗不住几个月的折腾，有钱谁不会花啊？"                      格兰朵鞋业董事长：张亮企业利润最大化是企业生成的初始动力。企业必须以获取最大化利润为根本目标。三、矩阵营销之渠道盈利模式：（一）、渠道创新模式：渠道是从工厂到消费者手中实现真正消费的区间过程。渠道模式可以从以下几个方面来识别：渠道环节的数量，渠道成员的利益分配方式，费用方式，渠道成员的组织形式（如线形和网状等），渠道成员的独立性以及参与的深度

7、等。渠道策略有五大类：深度营销策略、直销策略、厂商联盟策略、市场集中运营商策略、价值平台（互联网等）策略。渠道盈利模式误区：渠道是个过程，仅仅对消费类产品有效，而对诸如工业品谈渠道是没有意义的。利用渠道的专有特征或者对方所不擅长的弱点，建立别人所不具有的经营能力和势力范围。不同的渠道，成本、经营前景、作用、前提都是不一样的，企业或者个人在选择的时候应当进行可行性和合理性衡量。渠道创新模式介绍：A、渠道下沉，渠道精耕。现有地级市经销商，开发县级经销商深度协销，县级市场做好后再进一步开发乡镇批零店、乡镇核心店，再由乡

8、镇批零店、乡镇批发商下沉农场市场。由于各级市场经济水平和消费水平不一样，一般一个品牌很难覆盖全国各级市场。渠道下沉有两种路径从一级城市到二三级城市、地级市；另一种从一般城市到县级市场到农村。B、白酒渠道创新模式。案例：基于变革后的渠道效能与发展趋势，武当白酒需制定前瞻性的渠道策略：传统的渠道模式已无法满足武当全产品线运转的需求。1)终端盘中盘模式——对资源的要求过高且小盘