需求分析该这样做

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1、需求分析该这样做大家有没有去做客户标准的接待流程?有没有做客户的需求分析?有没有满足客户的需求？有没有提高客户的成交率？如果你还是很茫然的话,我建议你可以加入我们汽车销售培训VIP群，整理下你的思路。当然如果你喜欢自己悟，我也还是建议你有一本书或者有一个老师来辅导你。总之希望大家能够通过学习来提高自己的成交率。最近有很多销售顾问提出这么一个问题:需求分析太难了，真的不知道怎么来做需求分析，后来我发现这部分真的做得不是一般的差！很多销售顾问知道要需求分析以后,很高兴，就开始问很多问题,那当然是好的，但问题出来了，他

2、们都一个接着一个问题这样问,不间断，好像客户是在被他审问一样。这样的结果大家可想而知了，就是引起客户的异议。这个还是小事好多销售顾问直接掏出一大堆隐私性问题给客户，什么职业，爱好，结婚了没有等等z大家想想z在没有建立信任前客户愿意和你分享这些答案吗？我看到很多的客户在一开始听到这样的问题时马上产生抗拒〃我们还是谈车吧〃。但你们知道为什么有些销售顾问明明在听了我的培训后，还是要这样做吗？那是因为你们一紧张,—问不出问题时，你们就本能的逃避和转移,而这时你们就只能用这样的感性问题去和客户聊，因为这些问题是不用动脑筋的

3、。而看似简单的问题比如以前用过什么车，看过什么竞争品牌，竞争品牌怎么样等等这样的问题，你们很怕遇到抗拒。所以就选择了前者。但这样的做法除了表现岀你们的不成熟和缺乏技能以外，我看不到有什么新鲜的东西。还有一个问题就是客户问了问题以后不知道该怎么继续谈话。也就是说销售顾问开始问的问题和后面的谈话没有任何关联，这就意味着问这些问题都是没有意义的。问题是白问了。给客户的感觉也是这样,问题问了就是问了，没有派上其他用处。但亲爱的销售顾问，我告诉你你只要经过策划过得问题都是对你有用的。比如说他关注什么竞争品牌，我们就知道客户

4、是那几款车在比较。这有用不？很有用，至少你不会蛮无目的地介绍车子。你会根据客户的需求来比较车子,告知客户你车子相对于其他品牌的优势。当然对于这有些客户有可能会有抗拒。我们对于抗拒的处理方法我跟大家重复了很多遍了，在我的书里也多次提到，尔们可以去看《汽车销售技术点睛》，里面有很多这方面的资料。具体方法应该是这样的:先认同，再用感性的方法给出一个结果,然后用理性的方法加以支持】肖除抗拒，再设定一个有利于我们的标准。最后是转移成我们的优势。简单总结就是，先认同，再消除，进而设定有利标准。我们就拿空间来举个例子：客户如果

5、抱怨我们车子空间小，我不知道作为销售顾问的你你会怎么来应付他得这点异议，我们先要认同，但怎么来认同客户呢？你可以这样说空间对于一个车子确实很重要，然后要感性方法给岀一个结果：我们以腿部空间为例，这是最常见的，我们可以告诉客户，一般腿部空间只要客户翘起二郎腿不感到挤就足够了,然后又要用理性方法来支持：可以用你们的数据告知车的空间设计合理，例如你可以说轴距等等比较一下。最后设立标准转换优势:然后再说其实款车的空间分成三部分来看z第一是发动机空间/其次是内部/最后是后备箱。如果完全强调内部空间会损失发动机的安全吸能空间

6、，当然你觉得我们车小不仅仅因为前面的原因，你再看我们为了是客户做的更舒服一点，我们的沙发设计得比别人厚，和竞品比较起来我们的舒适性远远超过他们。还有一个问题就是我们销售顾问,探寻问题后，不知道如何来收场，也就是销售顾问在谈客户的时候岀现虎头蛇尾的现象。我们所说的蛇尾就是要我们总结和澄清客户的需求。比如说"通过刚才我和您沟通中,我可不可以这样理解，您需要经常跑高速并且兼顾城市使用，所以需要一款安全而且省油的车,同时您也说到您关注操控性,所以需要一款驾驶灵活,行驶比较平稳,换挡要平顺,同时遇到危险时，轮胎的抓地力强，

7、同1=1时您的夫人也要开车,那就在安全的基础上更需要舒适一点，操控简单一点,特别是空调最好能够照顾到不同人对温度的需要,这样不至于为温度的问题发生争吵。音响要好一点，最好能享受到音乐的魅力，使身心都得到一个全面放松。最后最为重要的一点是孩子的安全，所以需要高质量并且尺寸比竞争品牌大的安全气囊,同时需要先进的电子辅助安全系统，这样才能保证您一家人的安全，您说我说的对吧!""接下来就介绍产品了。产品介绍当中，当然我们销售顾问也存在不少的毛病，第一：需求分析的内容和你产品介绍的重点不匹配，不少按照客户的需求来进行产品介

8、绍。第二：产品介绍不少过于简单就是过于复杂。自己都不知道自己再说什么。第三：没有按照重要的先后顺序来介绍产品第四：没有突岀产品对客户产生的利益如果各位销售顾问按照我给你们的方法来进行需求分析和产品介绍，我相信客户的需求会被你一步一步满足，同时异议也会被你一步一步消除。当然你就也会在接下来的价格谈判当中处于主动地位。当然我不是说客户不讨价还价。但是你的地位和你的自信就得到了