项目局势分析

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1、项目局势分析一・项目的SWOT分析SWOT四个英文字母分别代表：优势(Strength)>劣势(Weakness)、机会(Opportunity)>威胁(Threat〉®SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具，是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。在SWOT分析中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。但是,外部环境的变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁也是完全不同，因此，两者之间乂有紧密的联系。把SWOT分析中的四个纬度综合起来

2、考虑，即可以建构SWOT矩阵或TOWS矩阵(见下表)。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当而，着眼未來。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因索相互匹配起來加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。建立SWOT表吋考虑的问题有：1•优势(Strength):①擅长什么？②组织有什么新技术？③能做什么别人做不到的？④和别人有什么不同的？⑤和顾客为什么亲近？⑥最近因何成功？2.劣势(Weakness):①什么做不来？②缺乏什么技术？③别人有什么比我们好？

3、④不能够满足何种顾客？⑤最近因何失败？3.机会(Opportunity):①市场屮有什么适合我们的机会？①可以学什么技术？②可以捉供什么新的技术/服务？③可以吸引什么新的顾客？④怎样可以与众不同？⑤组织在5・10年内的发展？2.威胁(Threat):①市场最近有什么改变？②竞争者最近在做什么？③是否赴不上顾客需求的改变？④政治环境的改变是否会伤害组织？⑤是否有什么事叮能会威胁到组织的生存?下表为SWOT矩阵：内部因素外部因素策略内部优势(Stwngth)1•技术技能优势2.冇形资产优势3.无形资产优势4.人力资源优势5.组织体系优势6.竞争能力优势内部劣势(Weakness)1•缺乏具冇竞争意

4、义的技能技术2.缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产外部机会(Opportunity)1.客户群的扩大趋势或产品细分市场2.技能技术向新产品新业务转移，为更人客户群服务3.前向或后向整合4.市场进入壁垒降低5.获得购并竞争对手的能力6.市场需求增长强劲，可快速扩张7.出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会增长型战略(SO)1.状态：外部有机会，公司有优势。(任何公司都希望自己处于这种状态)2•策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。扭转型战略(WO)1•状态：存在一些外部机会，但公司有一些内部的劣势妨碍着它利用这些外部机会。2.策略：利用外部资源來弥补公司内部劣势。外部威胁(

5、Threat)1.出现将进入市场的强大的新竞争对手2.替代品抢占公司销售额3.主要产品市场增长率下降4.汇率和外贸政策的不利变动5.人口特征，社会消费方式的不利变动6.客户或供应商的谈判能力提高7.市场需求减少&容易受到经济萧条和业务周期的冲击多元化战略(ST)1.状态：外部有威胁，公司有优势。2.策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。防御型战略(WT)1.状态：外部有威胁，公司有劣势。2.策略：減少内部劣势同峙凹避外部环境威胁，即不正而迎接威胁，最终置之死地而后牛。SWOT分析为公司决策提供了理性的解决依据，只有先明确了公司或该项目所面临的形势，才能为公司或产品

6、的销售提供依据，从而采取进一步的管理或营销策略。分析了公司或该项目面临的形势，制订了具体的管理或营销策略后，接下来就是销售工作的开展,具体的销售步骤见下文。二.销售项目的步骤分析（-）寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、家人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。（二）访前准备即进一步掌握已确定的潜在顾客的信息，包括他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手及该顾客的个人爱好、家庭情况等，尤其是潜在顾客的个人和商业信息

7、活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。（三）推销接近初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程屮最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的冋答，可以在双方之间建立起一种互相信任