顾客类型分析及心理分析

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1、顾客类型分析及心理分析课程内容：《课程目标》：一掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；一、掌握四种顾客购物类型特点、销售方法；二、掌握七种顾客购物态度特点、弱点、销售策略与方法；三、掌握八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法；四、掌握十一钟顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法；五、掌握二种顾客购买动机、原因、销售策略与方法；六、掌握六类顾客深层需求、满足这些深层需求的技巧；七、掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；八、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；十一、掌握收集信息与挖掘顾

2、客的深层需求；十二、掌握产站推介技巧：影响沟通效果的三大因素、影响产品呈现效果的三大因素、产晶推介的三大法宝；十三、掌握顾客片议处理技巧：会分析界议产牛的原因、掌握界议处理三大技巧及共赢的谈判技巧；十四、学会灵活应用2()种销售缔结技巧；十五、掌握明白收款方式、善于使用收款技巧：《课程对象》：店而导购、销售以及销售主管，店长、督导等《课程时间》：2天《课程大纲・》：电脑风暴：你碰到哪些关于顾客心理、销售服务技巧的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个过程小巧妙地穿插、分析、演练。自我测试：顾客自我分析能力测试产品销售能力测试。前言、销售服务新主张(短片观

3、看、头脑风暴、案例与分析讨论)一、为什么要让顾客满意二、影响服务效果的三大因素三、影响服务效果的四人层而四、影响销售效呆的三大因素五、影响产品呈现效果的四人法宝第一章、顾客心理分析（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）一、顾客性格分析（一）、四种性格的特点描述（力量型、活拨型、完美型，和平型）（二）、四种性格的录像片段观看及分析讨论（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧（四）、针对四种顾客性格的销售策略（五）、自我测试：自己属于什么性格?二、顾客购物类型分析（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）（二）、四种类型的模拟演示（三）、针对•四

4、种顾客购物类型的销售方法（四）、案例分析（五）、模拟演练三、顾客购物态度分析（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆.怯型、暴躁型、贪利型、多疑型）（二）、七种顾客购物态度的弱点分析（三）、针対七种顾客购物态度的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练四、顾客购买心理分析（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）（二）、七种顾客购买心理的弱点分析（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练五、顾客购买行为分析（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯型

5、、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）（二）、八种顾客购买行为的弱点分析（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练六、顾客购买关心分析（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）（二）、针对11屮顾客购买关心内容分析的呈现技巧（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法（四）、案例分析C五）、模拟演练七、顾客购买动机分析（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）（二）、二种顾客购买动机现场演示（三）、针对二种顾客购买动机的

6、销售策略与方法（四）、案例分析（五）、模拟演练八、顾客深层需求分析（一）、马斯洛需求层次论（二）、需要VS需求（三）、冰山模型（四）、钓鱼理论（五）、共性特征清单（六）、共性需求菜单（七）、案例分析（八）、模拟演练九、顾客购物身份分析（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）（二）、案例分析及录像观看（三）、七种身份VS四种性格（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧正反案例分析示范教导及模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、产品销售技巧（短片观看、图片展示、头脑风暴、案例与分析讨论、

7、模拟演练）一、感情交流（一）、沟通六件宝（二）、开场问候语（三）、溶入对方的情境二、收集信息与挖掘顾脅的深层需求（一）、需要收集顾客信息内容（二）、收集信息方法（三）、快速分析信息技巧（四）、冰山模型（五）、需要vs需求（六）、钓鱼理论三、产品推介技巧（一）、影响沟通效果的三大因索（二）、影响产品呈现效果的三大因素（三）、产品推介的三大法宝四、异议处理技巧（一）、异议产生的原因（二）、界议处理的三大技巧（三）、共赢的谈判技巧五、缔结技巧（一）、假设成交法、（二）、视觉销售法、（三）、心像成交法（四）、总结缔结法、（五）、对比缔结法、（六）、请求成交法六、收款技巧