论文范文【精品】创维巷战

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1、创维巷战创维巷战飞机最后会被击落，战舰最后会被击沉，一场真正惨烈的战争，所谓的高尖端武器都会很快耗尽。战争，最后还是人对人的战争。不断提升的品牌推广、寸土必争的销售渠道、一降再降的成本与利润……从上个世纪90年代的价格白刃战，到本世纪初的外资液晶技术垄断，再到目前行业内远远领先于电视内容制作水平的硬件技术开发，过去二十多年来，在电视机行业上演的惨烈肉搏，无疑是中国市场最残酷的商战之一。在这场看不到尽头的战争中，电视机厂商们可谓早已使尽浑身解数，所有能用的资源看上去似乎都已经消耗殆尽。最后的战役会发生在哪里？电视剧《士兵突击》中有一段经典的描述：“飞机最后会

2、被击落。战舰最后会被击沉，一场真正惨烈的战争，所谓的高尖端武器都会很快耗尽。战争，最后还是人对人的战争”——另一种渠道在创维集团最近举行的年报解读会上，新任总裁杨东文显得意气风发：“1145万台电视机卖到哪里去了？我们创维目前有41家分公司，209个销售办事处，2万多家零售商。大型连锁丿占占销售额的比重是18.4%,从20.1%进一步下降，我相信这是国内几大品牌占比最低的品牌之一。”作为“世界工厂”，中国制造业所面临的竞争环境却有些令人尴尬。在这个制造业大国中，却盛行着这样一种说法：“渠道为王”o对于占据着渠道优势的各种大型连锁卖场而言，制造商可谓是又爱又

3、恨，爱的原因是因为销售离开了它不行，而恨的原因则在于来自渠道的压力实在是太大，有时候其至大到让制造商无利町图。以至于2004年，发生了中国商业史上最经典的一场“厂商大战”——格美之争。在这场风波中，国美指责“格力与国美一向禀承的薄利多销的原则相违背，伤害了消费者的利益”o而一贯强硬的董明珠在专业化生产、专业化服务的原则下毫不退让。当时很多人有这样的担心，离开了国美，格力的E1了可能会非常不好过，甚至会让自己的品牌从一线品牌队伍中慢慢消失，淡出消费者的视野。但随着董明珠一句：“格力不但活着，而且活得很好”，格力不但自建渠道取得成功，甚至后来其95%的销售收入

4、均來自其自建渠道贡献。口此，中国企业界感叹于这家企业的魄力，更重要的是，发现了制造企业开辟另一种渠道的可能性。然而“理想丰满，现实骨感”，格力的成功看似…蹴而就，却乂极其难以复制。原因之一，是市场占有率。格力空调在中国市场的占有率一直稳居老大位置，即使失去大型连锁卖场这个渠道，其在消费者群体中的口碑以及购买倾向依然是最强的，这是其能够通过自建渠道迅速实现转型的基础。第二个原因，空调价格一直比较稳定，即使在自有渠道上形成一定库存，格力也没什么压力。前一年的产品，第二年可以接着卖，在价格上甚至可能出现上升空间。格力的成功经验，创维不是不眼馋。但是电视机这种产品

5、跟空调市场的情况恰恰相反：价格战年复一年，一降再降，各个厂商早已打得头破血流；在CRT时代儿乎已经被国产品牌全线击溃的外资晶牌,携一个平板技术就可以卷土重来，没有哪家企业敢说口己就是绝对的王者；技术更新太快，谁都难以预料下一款产品主打的技术是什么,老产品一旦形成库存，将极难消化……格力在自建渠道上的成功，电视机企业能够复制吗？事实上，大型连锁店销售占比下降，杨东文自信满满的原因正是，“我们创维城市专卖店达到9.7%,3500家专卖店正在为我们做出贡献。”单兵如何开战“'巷战'是我们杨总裁给这个项目起的名称。巷战，意味着这不是大规模的阵地战、歼灭战，而是直面

6、市场的运动战。这是一个悲壮的行业。因此我们用这样一个带有悲壮色彩的词汇来激励我们的行动。”创维集团中国区营销总经理刘輝平如此解释。在过去的三年多吋间中，杨东文亲眼目睹了两个画面：自家楼下的一家水果超市，如蒲公英的种了般在深圳各小区遍地开花；一级城市集中的繁华商业区，零售商已被场地租金、人力成本、电商冲击,压得喘不过气，甚至被迫关店。这正是他起初萌发创维建“巷战店”的一个念头。无论哪种渠道，只有在低成木高收益下才能延续或得以复制。杨东文也曾频繁往返于美国，考察一家拥有90年历史的RadioShack数码零售连锁店。他发现，RadioShack虽然受到来自线下

7、百思买,线上亚马逊的双重夹击，但仍得到当地消费者的认可，发展了6700家小型社区连锁店。杨东文坚信，社区店有其可存在的空间。2009年，由时任集团彩电事业部总裁的杨东文直接牵头，创维成立了专门实施“巷战”的项目组。至今，这个项目已经悄悄地进行了三年多。当年，创维在广州开出了第i批“巷战店”O最初的“巷战”模式很简单：商场中的促销员收入不高，流失率一直居高不下，更多人的想法是自己创业开店当老板。创维何不给这些人一个机会呢？对于这样一群人而言，他们参与创维“巷战店”的创业成木很低，只需要投入3〜5万元，口己选好门店地址，承担店面租金、水电，经过创维的审核和把关

8、后，门店后续的装修、布局则统一由创维负责。在这些店面中，只摆放创维