浅谈销售策略之绝对成交

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1、浅谈销售策略之绝对成交【摘要】管理大师Tom?peters曾经说过，领导二销售，任何成功都等于是销售成功！在我们的身边，无时无刻都在进行着销售，而销售最重要的结果就是成交！仔细观察我们身边那些受人尊敬的成功的人，他们的共同特质就是有说服力，会成交！作为销售人员來说，如何能做到“把话说出去，把钱收回来”才是我们的最终H的。因此，绝对成交在销售环节屮就显得尤为重要，掌握了方法技巧，就可以掌握主动权，尽快达成交易。【关键词】销售决定成交一、准备阶段没有准备就是在等待失败，因此每次在做推销时，不妨先做好全方位的准备。要先想好自己要推销什么

2、、顾客需要什么、我的价格底线是多少、顾客乂会有哪些抗拒点、针对顾客的抗拒点该如何解答等等。有了充足的准备，就等于成交了一半。二、与顾客建立信赖感阶段（1）善于倾听，适时赞美，准确定位。与顾客交流时，少说多听，适时选择顾客自身的优点给予真诚的赞美，并不断认同顾客的看法，同时明确顾客的问题、需求与渴望。（2）模仿顾客策略。通过对组织行为学的研究发现，在每个人的身上都存在着“拟我效应”，人们更倾向于喜欢那些与自己相似的人，也更加信任他们。适度的模仿顾客的动作、讲话的语气以及认同顾客的看法,与顾客有很多共同的兴趣爱好，会更容易建立信赖感。

3、(3)顾客心理学策略：掌握正确的时机，遵从顾客的心理需求过程,顺应顾客的想法去一步步的引导，让他朝作出成交决定的关口走，此时切忌过于急躁，让顾客有被逼迫购买的感受。三、塑造产品的价值，促进成交(1)沉默策略。先假设顾客会同意购买，在确定对方会接受自己的报价之前，先不妨沉默。(2)“三选一”策略。销售人员为顾客提供三种解决方案，并且这三种方案在产品的性能、价格等方面存在梯度。通常在此情况下，顾客会由于价格、质量和自己的面子等等因素而趋于选择中间的那个方案，据此提高了成交率。(3)“突然想起”策略。在介绍产品时，不要一次告诉客户所有的

4、好处，给自己留些空间。在成交的关键时刻，这种“突然想起”的好处会更人程度的促进顾客做出购买决策。(4)让步成交策略。在不随便给予顾客优惠，并让顾客明白自己的权利有限的情况下，给顾客提供优惠的条件，让他觉得自己是特别的，促使顾客立即购买。(5)“宠物狗”策略。此策略的原理很简单，类似于你经过一家宠物店，看见了一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，让你喜爱不已。不知不觉，你走进了这家宠物店。聪明的营业员会把小狗轻轻放在你的手上，让你跟小狗相处一段时间，然后你再也舍不得放下，最终决定购买。这种成交法其实适用于很多领域，如汽车销售业可增加试

5、开汽车业务、服装业试穿、30天免费会员休验、化妆品免费试用装等等。四、调整情绪，解除顾客抗拒点阶段（1）本•富兰克林策略。该策略的做法是：当顾客心中存在很多影响购买的因素时，不妨让顾客先静下来，自己拿出一张纸在正面帮顾客列出所有让他不愿意购买的原因，反面列出所有该买的理由和带來的好处，但要注意，自己所写的必须是该买的理由多于不该买的。这样做的H得在于，当顾客不知道如何做决定或是由于某些原因导致不愿购买时，可帮助他们建立更加良好的自我感觉，让他们认为买了此产品带来的好处更多。这样，再配以反问式交流就可以趁机说服顾客下定决心作出购买的

6、决定。（2）“你可以承受”策略。如果以上策略使用了之后，顾客仍然对价格存在异议，就可以尝试“你可以承受”策略。该策略尤其是対于那些比较富冇的客户更冇效果。销售人员可以在顾客犹豫时，让顾客明白给他带来了很多好处之后，使用“你可以承受”之类的语言，给予顾客心理上更多的支持来促使成交。例如,你如果是卖汽车的,碰到一个嫌价格太高的顾客，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会考虑到这一点而犹豫。但是先生您看，这辆汽车外观真的很大气高贵，性能也非常好，很适合您的身份，而且这个价格，您绝对可以承受。”（3）“愚蠢的错误”策略。

7、销售人员可以在顾客犹豫之时，结合顾客的主要抗拒点，给出一个实例，不直接跟他挑明，又能让对方意识到不购买将是在犯一个多么愚鑫的错误。这种策略需要强化“坏结果”的压力,刺激和迫使顾客成交。例如，假使你是销售保健品，你就可以跟顾客说:“我们之前也有位顾客，当初也是处于您这种情况。他为了节省这种一点点对健康的投资而放弃了购买。最后身体出现症状，体质下降生病，又花费了比这多几十倍甚至上百倍的医药费，而且他又回来买了我们的保健品。可是身体都已经垮掉病变了才吃保健品，岂不是亡羊补牢，为时已晚吗？您说是吧？我相信您肯定比他理智，目光更长远，绝不会

8、犯这种错误吧！”（4）惜失成交法策略。利用很多顾客“怕买不到”的心理。人都有一个共同的性格弱点，对于愈是得不到、买不到的东西就越想得到它、买到它。一旦让顾客意识到购买这种产品是很难得的机会，那么他就越容易心动。“惜失成交法”是抓住客户这种心理，通过