易买得渠道诊断分析报告

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1、易买得渠道策略诊断报告一、渠道策略现状分销渠道结构模式1、实体流程：易买得超市实体流程是实体成品从制造商转移到最终消费者的过程。2、所有权流程：易买得超市的一般流程为：制造商一一供应商一一超市一一顾客。3、付款流程：每天结束后有保安护送到才会室进行交接，期间所有过程必须服从管理，统一安排。4、促销流程：1）选择合适的促销时间与地点。2）器材物品（如现场用到的各种T具和赠品）的合理准备与使用。3）促销员T的选择与安排。1、渠道的宽窄、像易买得超市的一•般的日用消费品（毛巾、牙刷、开水瓶等），由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。本超市的分销渠道是宽渠道

2、。2、渠道的长短、分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道即由制造商一一消费者。（2）一级渠道（MRC）即由制造商一一零售商一一消费者。（3）二级渠道即由制造商一一批发商一一零售商一一消费者，多见于消费品分销。或者是制造商一一代理商一一零售商一一消费者。多见于消费品分销。（4）三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。易买得超市通过的环节比较多，化妆品采用的是三级渠道。一些厂家直销的商品则采用的是一级渠道。3、多渠道策略、多渠道策略易买得超市有些商品是厂家直俏，直接提供给超市的。比如二楼的一些衣服，鞋子。很多口常用品则是按部就班的从制

3、造商到零售商再到超市。4、渠道成员的管理和激励评价、易买得超市在选择中间商时也要经常激励中间商，使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需不断监督、指导与鼓励。也可借助某些权力来赢的中间商的合作，包括强制力、奖赏力、专长力、感召力。评估渠道成员：定期评估中间商的绩效，如果某一渠道成员绩效过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。（1）契约约束与销售配额（2）衡量中间商绩效的两种方法：将每一中间商的销售绩效于上期绩效比较，并以整个群体的升降白分比作为标准、将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。5、零售网点的选址、零售网点的选址主要由交

4、通便利因素，人口因素，市场竞争因素所决定的。优良店址的一个必备条件就是进出畅通。二、存在问题1、供应商过多，不好选择供应商过多，出于易买得超咐的产品种类繁多，加之每种产品的制造商和代理商也很多，因此，易买得超市面对的供应商很多。如何选择供应商使之成本最低，是一个不容忽视的问题。也是易买得超市现在面临的最主更的问题。渠道长，商晶进入超市的价格比较高2、渠道长，商品进入超市的价格比较高易买得超市的大多产品（如化妆品、酒等）都采取三级渠道。因此这些商品进入超市的价格会比较高。而超市最重要的就是价格，如果价格定的过髙，就会没人买，如果过低，盈利就会很少。3、供应商的激励方式少易买得超市激励供应商

5、的方式很少，除了延长合作期限、增加商品类别等。这样会错失很好的供应商，而且重新找供应商会增加成本,造成盈利下降。三、解决对策（一）管理好供应商1、供货价格管理：通过供货交往了解供应商提供的价格是合理的（不管通过什么采购手段，供应商提供的价格是可信的、合理的）;2、供货时限管理：供应i筍供货能保证按合同要求和特殊供货时间需要供货的；3、供货质量管理：供应商供货质量能控制在双方约定的范围之内的；4、售后服务管理：供应商供货服务能满足顾客要求的所有合理的服务。应避免选择独家供应商许多企业对某些重要材料过于依赖同一家供应商，这种悄况导致供应商常常能左右采购价格，对采购方施加极人的压力。这时采购方

6、已落入供应商垄断供货的控制之中，企业只有惟一的一家供应商，此时，采购方处在进退两难境地，因为更换供应商的转换成本太高。对于采购商而言，要尽可能避免出现这种情况的发生。这就要求采购商在采购同种商晶时，尽可能多选择儿家供应商,最好选择2~3家供应商。（二）缩短销售渠道应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少易买得利润被分流的可能性，从而使易买得的利益最大化。（三）供应商激励策略1、信任激励合作伙伴关系的前提就是相互信任，因此，金业Z间必须建立一种相互信任的关系,以维持长期合作，主要有以下儿种：（1）合同信任关系，主要是信守诺言，准时付账，保持信

7、誉度。（2）竞争信任关系，取决于企业执行一项职能时技术和管理方面的竞争力。（3）良好愿望性信任关系。2、信息共享激励信息交流有助于减少投机行为，有助于减少促进重要生产信息的自由流动。如果供应商能够快捷得获得易买得的需求信息，他就能够主动采取措施提供优质服务，同时，如果易买得及时了解供应商的信息，他就能够克服逆向选择问题,挑选到最优秀的供应商，这对双方建立信任有着非常重要的作用。3、商誉激励商誉是无形资产，对企业及其重要。因此，即使没