浅谈医药营销之电话招商技巧

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1、浅谈医药营销之电话招商技巧肖利妮摘要：随着我国加入WTO和经济全球化的不断发展，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变1。医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式Z—，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。医药招商根据形式又分为间接招商和直接招商，电话营销是属于直接招商屮一种形式，电话是冃前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优势，药品招商电话销售技巧也显日渐重耍。关键词：医药；招商；屯话销售1、医药行业现状分析医药行业是伴随社会发展和人类

2、健康需求持续成长的朝阳行业，我国的医药市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键2。招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品而向一定范I韦I进行发布，以招募商户共同发展。招商是企业营销过程屮的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由Z路。其中医药招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是金业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需

3、要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。众所周知，医约招商中的电话营销的过程，同时也是一个宣传自我的过程，更是销售的开始而不是终结彳。但问题的关键是：企业在医药招商屮是否充分利用了齐种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？2如何做好医药招商中的电话营销2.1药品招商电话熟悉销售流程熟悉品种、政策，做区域市场的调研、规划，确定代理商，供货及市场维护,市场跟进及市场拓展及再次招商3.1药品招商电话销售技巧3.1.1电话销售前自身准备在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方的表情及态度，通

4、常用面谈时的身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是声音，所以其中70%的成功因素与声音是相关的，剩余的30%才是和说话内容相关的。3.1.1.1声咅要素3.1.1.1.1热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果自己板着脸不笑，讲起话來相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟身体语言有很大的关系。所以要尽可能地增加自己的面部表情的丰富性保持愉快心情才能仃悦耳的音调，同事也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步——将心比心‘。3.1.1.1.2自我调节有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。

5、这就需要自我调节一下。在精神状态不佳时打电话，口己的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。3.1.1.1.3不耍太热情太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。3.1.1.1.4语速在增强声音的感染力方面述有一个很重更的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白在说

6、什么，说的话却己经结束了，这势必会影响说话的效果。当然也不能太慢，讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.1.1.1.5咅量讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太人，这是因为：①打电话时说话的声咅太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话咅而误解了的本意;②打电话时说话的声咅太大了，首先会过分地刺激人脑屮的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太人的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，口己不太注

7、意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量耍保持音量正常。如果自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮听听音人小是否合适，然后进行调整。3.1.1.1.6发音的清晰度清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一主的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声咅的清晰。3.1.1.1.7善于运用停顿在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在讲了一分钟时，就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。

8、因为讲了很长时间，但是不知道客户是否在听，也不知道客户听了后究竞有什么样的反应。适当的停顿一下