汽车经销行业研究

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1、1•行业概况(1)基本概念4S店是国内汽车经销的主要模式，所谓4S是指将整车销售(sale).零配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。(2)分类及特点整车销售。在目前买方市场下，整车销售的利润会越来越低，而售后服务和零配件供应等售后市场成为了汽车专卖店越来越重要的利润来源，所占的比例也将越来越高。零配件。零配件供应即提供纯正原产有质量保证的零配件。售后服务。消费者购买汽车仅仅是整个消费过程的开始，而日常使用、维护、保养等是汽车消费的延续。信息反

2、馈。定期回访客户，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，做好记录，建立客户档案，通过对信息进行深入、系统的分析，获得市场的真实情况和发展趋势，作出真确的判断。2.行业发展特征(1)行业地位在汽车市场里，4S店在汽车流通领域扮演着重要的角色，其处在汽车产业的第一线，是实现汽车产业利润最有力的推动者。同时，4S店也是汽车产业信息收集的终端，是汽车制造商产品决策和经营决策的支撑体系。目前全国4S店每年以1.5%的数量递增。一般情况下，旗舰店的投资会在3000万以上，建一家中高档轿车的4S店，固定投资在2000万元左右，建一家经

3、济型轿车的4S店，需要投资1000万元以上。而经销商要维持运转，日常流动资金需要1000万元左右。此外，房租、土地等各方面的费用也会对经销商造成很大压力。在这种情况下，经销商很难依靠自有资金进行经营，必须依靠银行的短期贷款周转，如果遇到银根紧缩，则资金链很可能发生断裂。因此获得资本的能力是能否进入这个行业的重要璧垒。由于当前我国汽车市场已经由卖方市场转变为买方市场，汽车产能过剩和当前经济的低迷使得经销商的库存压力普遍较大。尤其是2008年以来，由于经济形势较为严峻，汽车行业作为与经济周期密切相关的产业，经济景气下行，直接

4、影响到了汽车消费需求，汽车经销商的销售业绩一直较为低迷，部分经销商已经出现汽车库存积压、资金周转困难等情况。(1)经营模式横向发展，即多品牌的经营模式。从目前国内汽车4S店集团化的现状来看,基本存在两种模式。一种是横向发展，即多品牌的经营模式，这种模式在同一区域市场中较为常见。形成这种现象的主要原因是，生产厂家在授权经销商时，为了保证4S店在区域内的实力，禁止同一家4S店在区域内开立分店。这样导致有扩张需求的4S店只能把资金投向其他品牌。例如，广州本田的经销商，往往会同时经营一汽丰田、上海通用、广州丰田、长安福特等品牌。

5、纵向发展，即做单一品牌的经营。生产厂家禁止4S店经营其他品牌，但允许4S店进行异地扩张。这种模式保证了4S店在已有区域的经营实力，又达到了扩大规模的目的。但经销商必须从自己熟悉的区域走出去，重新开拓市场，面对陌生的经营环境，原有的地域资源和客户资源就无法充分利用，本土化问题比较突出。(2)市场竞争情况由于建设网络的费用来自于4S店本身，生产厂家不需要投入资金，因此许多区域密集建设4S店。据测算，半径8公里的区域内有一家4S店较为合理，但多数城市4S店仅相距1.5公里。随着数量的急剧增加，4S店的竟争变得日益激烈，目前许多

6、城市已有小品牌4S店陆续退出市场。同时，竞争导致新建4S店的前期投入在不断加大，比拼规模的同时，利润不断降低。部分4S店通过降价方式，来完成销售数量指标，从而获得生产厂家返利。3•行业风险(1)财务风险大部分4S店经销商需要向银行申请购车贷款。在汽车销售较为稳定的情况下，经销商资金流动较为正常。但如果出现市场下滑、库存增多的情况，经销商的资金压力就会增大，会造成贷款逾期的情况发生。随着经销商经营规模的不断扩大，资金投入的不断增大，财务风险将会上升。(2)品牌风险对于4S店经销商来说，所代理品牌、车型的优劣将直接关系到未来

7、发展。无论是选择了何种品牌，都要遭到内部和外部两方面的压力。内部压力即同品牌经销商在区域内相互争夺客源，这种争夺随着该区域在品牌战略中的地位提高而不断增大，但是这种内部竞争在厂家的控制下，负面影响将降至最低。外部压力来自于不同品牌的经销商，此类竞争存在于整个市场层面，而不仅局限于某几家经销商，一般来自外部的压力要大于内部压力。(1)经营风险汽车4S店在产业链中处于弱势地位，主要经营活动是为生产厂家服务。生产厂家对4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等均有较为严格的规定，对产品价格、促销政策、销售区域均有硬性规定。4S

8、店经销商与生产厂家间没有对等的话语权。(二)合肥汽车经销行业分析1.目标市场发展概况(1)发展历程和主要特点合肥汽车经销行业起步较晚，但近些年来发展迅速。2012年1-6月，合肥市民购车数量超过5万辆，日平均购车290辆，同比增长20.9%o2011年全年，合肥市汽车经销行业规模以上企业共有279家，其中符合中小企业